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乌海市(海勃湾区、乌达区、海南区)

衡阳市(耒阳市、衡阳县、常宁市、石鼓区、珠晖区、衡南县、蒸湘区、南岳区、衡山县、雁峰区、祁东县、衡东县)

驻马店市(正阳县、遂平县、确山县、新蔡县、汝南县、驿城区、上蔡县、泌阳县、西平县、平舆县)

黄南藏族自治州(同仁市、尖扎县、泽库县、河南蒙古族自治县)  广安市(邻水县、武胜县、华蓥市、岳池县、广安区、前锋区)

怀化市(沅陵县、靖州苗族侗族自治县、会同县、麻阳苗族自治县、中方县、通道侗族自治县、鹤城区、溆浦县、芷江侗族自治县、新晃侗族自治县、洪江市、辰溪县)

铜川市(王益区、宜君县、耀州区、印台区)

广州市(从化区、天河区、荔湾区、黄埔区、南沙区、海珠区、花都区、番禺区、白云区、越秀区、增城区)

漳州市(华安县、芗城区、龙海区、南靖县、诏安县、平和县、东山县、长泰区、云霄县、漳浦县、龙文区)  资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

湘潭市(岳塘区、雨湖区、湘潭县、韶山市、湘乡市)

林芝市(察隅县、墨脱县、米林市、波密县、巴宜区、工布江达县、朗县)

阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

南通市(如东县、启东市、海门区、如皋市、海安市、崇川区、通州区)

廊坊市(安次区、固安县、三河市、大厂回族自治县、霸州市、文安县、永清县、广阳区、香河县、大城县)

衡水市(饶阳县、冀州区、故城县、枣强县、武强县、桃城区、景县、安平县、深州市、阜城县、武邑县)

随州市(广水市、曾都区、随县)

梅州市(五华县、梅县区、兴宁市、平远县、大埔县、梅江区、蕉岭县、丰顺县)

红河哈尼族彝族自治州(石屏县、开远市、屏边苗族自治县、绿春县、建水县、蒙自市、弥勒市、金平苗族瑶族傣族自治县、红河县、个旧市、元阳县、河口瑶族自治县、泸西县)

杭州市(建德市、上城区、淳安县、桐庐县、萧山区、余杭区、西湖区、钱塘区、拱墅区、滨江区、富阳区、临平区、临安区)

崇左市(江州区、宁明县、天等县、大新县、扶绥县、凭祥市、龙州县)

钦州市(钦北区、浦北县、灵山县、钦南区)

濮阳市(清丰县、濮阳县、南乐县、范县、华龙区、台前县)

黔东南苗族侗族自治州(施秉县、从江县、三穗县、凯里市、榕江县、岑巩县、镇远县、黎平县、锦屏县、天柱县、黄平县、麻江县、台江县、剑河县、雷山县、丹寨县)

开封市(龙亭区、通许县、祥符区、兰考县、杞县、尉氏县、顺河回族区、鼓楼区、禹王台区)

海东市(循化撒拉族自治县、乐都区、平安区、互助土族自治县、化隆回族自治县、民和回族土族自治县)

铜陵市(铜官区、义安区、郊区、枞阳县)

芜湖市(弋江区、镜湖区、南陵县、繁昌区、无为市、鸠江区、湾沚区)

天津市(静海区、蓟州区、河北区、河东区、津南区、南开区、北辰区、宁河区、宝坻区、红桥区、东丽区、和平区、河西区、西青区、滨海新区、武清区)

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常德市(石门县、安乡县、汉寿县、澧县、桃源县、津市市、鼎城区、临澧县、武陵区)

淮安市(洪泽区、淮安区、清江浦区、金湖县、淮阴区、盱眙县、涟水县)

达州市(开江县、宣汉县、万源市、通川区、大竹县、达川区、渠县)

北海市(铁山港区、合浦县、银海区、海城区)  自贡市(贡井区、富顺县、荣县、大安区、沿滩区、自流井区)

厦门市(同安区、翔安区、湖里区、海沧区、集美区、思明区)

宿迁市(沭阳县、宿豫区、宿城区、泗阳县、泗洪县)

菏泽市(郓城县、定陶区、巨野县、东明县、单县、曹县、成武县、鄄城县、牡丹区)抚州市(南城县、临川区、东乡区、南丰县、金溪县、广昌县、黎川县、崇仁县、乐安县、资溪县、宜黄县)

丽江市(永胜县、古城区、宁蒗彝族自治县、华坪县、玉龙纳西族自治县)  延边朝鲜族自治州(敦化市、延吉市、和龙市、图们市、安图县、汪清县、龙井市、珲春市)

苏州市(张家港市、吴江区、吴中区、虎丘区、姑苏区、太仓市、常熟市、昆山市、相城区)

邢台市(信都区、宁晋县、南宫市、清河县、新河县、南和区、沙河市、任泽区、平乡县、隆尧县、广宗县、临城县、威县、襄都区、巨鹿县、内丘县、柏乡县、临西县)

南充市(营山县、顺庆区、西充县、高坪区、仪陇县、南部县、阆中市、嘉陵区、蓬安县)连云港市(灌云县、灌南县、赣榆区、海州区、连云区、东海县)

徐州市(邳州市、新沂市、泉山区、鼓楼区、铜山区、云龙区、贾汪区、丰县、沛县、睢宁县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

衢州市(柯城区、开化县、常山县、衢江区、江山市、龙游县)

亳州市(蒙城县、涡阳县、利辛县、谯城区)

吉林市(蛟河市、永吉县、船营区、龙潭区、磐石市、昌邑区、舒兰市、桦甸市、丰满区)

晋中市(灵石县、榆社县、左权县、介休市、太谷区、平遥县、祁县、寿阳县、昔阳县、和顺县、榆次区)

湖州市(长兴县、德清县、安吉县、吴兴区、南浔区)

忻州市(忻府区、偏关县、繁峙县、岢岚县、五台县、河曲县、代县、宁武县、神池县、静乐县、定襄县、五寨县、原平市、保德县)

临夏回族自治州(永靖县、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏市、广河县、东乡族自治县、康乐县、和政县)

淄博市(桓台县、淄川区、博山区、周村区、沂源县、高青县、临淄区、张店区)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、双塔区、凌源市、龙城区、北票市、朝阳县)

天水市(清水县、武山县、秦安县、张家川回族自治县、秦州区、甘谷县、麦积区)

龙岩市(上杭县、漳平市、武平县、新罗区、长汀县、连城县、永定区)

嘉峪关市

中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)

兰州市(安宁区、榆中县、七里河区、永登县、西固区、红古区、城关区、皋兰县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。