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钦州市(钦北区、钦南区、浦北县、灵山县)

衡水市(饶阳县、枣强县、深州市、故城县、冀州区、桃城区、景县、安平县、武邑县、阜城县、武强县)

中卫市(海原县、中宁县、沙坡头区)

郴州市(安仁县、苏仙区、永兴县、临武县、嘉禾县、汝城县、桂阳县、桂东县、北湖区、宜章县、资兴市)  常州市(溧阳市、金坛区、新北区、武进区、天宁区、钟楼区)

长治市(黎城县、屯留区、襄垣县、上党区、长子县、沁县、潞城区、沁源县、武乡县、壶关县、潞州区、平顺县)

萍乡市(莲花县、芦溪县、安源区、湘东区、上栗县)

玉溪市(峨山彝族自治县、澄江市、通海县、华宁县、红塔区、江川区、新平彝族傣族自治县、易门县、元江哈尼族彝族傣族自治县)晋中市(介休市、榆社县、灵石县、和顺县、左权县、太谷区、平遥县、榆次区、寿阳县、昔阳县、祁县)

泸州市(江阳区、叙永县、泸县、古蔺县、龙马潭区、纳溪区、合江县)  哈密市(伊吾县、巴里坤哈萨克自治县、伊州区)

辽阳市(太子河区、宏伟区、弓长岭区、辽阳县、文圣区、灯塔市、白塔区)

莆田市(城厢区、仙游县、涵江区、秀屿区、荔城区)

宁德市(古田县、福鼎市、寿宁县、蕉城区、福安市、霞浦县、屏南县、柘荣县、周宁县)

马鞍山市(花山区、博望区、和县、含山县、雨山区、当涂县)

昌吉回族自治州(玛纳斯县、吉木萨尔县、昌吉市、阜康市、奇台县、木垒哈萨克自治县、呼图壁县)

呼和浩特市(武川县、托克托县、赛罕区、和林格尔县、回民区、清水河县、新城区、玉泉区、土默特左旗)

辽源市(龙山区、西安区、东丰县、东辽县)

青岛市(城阳区、平度市、市南区、崂山区、即墨区、莱西市、胶州市、黄岛区、李沧区、市北区)

香港特别行政区

保山市(腾冲市、昌宁县、隆阳区、施甸县、龙陵县)

白城市(洮北区、洮南市、镇赉县、通榆县、大安市)

德阳市(什邡市、罗江区、中江县、旌阳区、绵竹市、广汉市)

大理白族自治州(云龙县、大理市、洱源县、祥云县、漾濞彝族自治县、鹤庆县、宾川县、剑川县、巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、弥渡县、永平县)

鸡西市(梨树区、滴道区、密山市、恒山区、虎林市、麻山区、鸡冠区、鸡东县、城子河区)

和田地区(于田县、和田市、皮山县、洛浦县、民丰县、策勒县、和田县、墨玉县)

汉中市(汉台区、留坝县、西乡县、略阳县、佛坪县、勉县、城固县、宁强县、洋县、南郑区、镇巴县)

西安市(长安区、雁塔区、鄠邑区、临潼区、未央区、灞桥区、碑林区、高陵区、新城区、阎良区、蓝田县、周至县、莲湖区)

伊春市(金林区、大箐山县、铁力市、丰林县、友好区、伊美区、嘉荫县、汤旺县、南岔县、乌翠区)

那曲市(索县、申扎县、尼玛县、比如县、安多县、巴青县、双湖县、嘉黎县、班戈县、色尼区、聂荣县)

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湘潭市(湘潭县、雨湖区、湘乡市、岳塘区、韶山市)

北海市(银海区、铁山港区、合浦县、海城区)

邯郸市(峰峰矿区、邯山区、永年区、邱县、大名县、曲周县、磁县、武安市、涉县、鸡泽县、馆陶县、临漳县、肥乡区、丛台区、复兴区、魏县、成安县、广平县)

广安市(前锋区、华蓥市、广安区、邻水县、武胜县、岳池县)  澳门特别行政区

周口市(太康县、商水县、项城市、沈丘县、川汇区、鹿邑县、扶沟县、淮阳区、郸城县、西华县)

遂宁市(蓬溪县、安居区、大英县、船山区、射洪市)

锦州市(古塔区、太和区、凌海市、北镇市、黑山县、凌河区、义县)孝感市(云梦县、孝南区、应城市、孝昌县、汉川市、大悟县、安陆市)

咸宁市(嘉鱼县、通城县、通山县、赤壁市、咸安区、崇阳县)  临夏回族自治州(康乐县、和政县、永靖县、临夏市、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、东乡族自治县、广河县)

庆阳市(西峰区、宁县、合水县、华池县、环县、庆城县、正宁县、镇原县)

西藏自治区

泰安市(岱岳区、宁阳县、东平县、泰山区、肥城市、新泰市)德宏傣族景颇族自治州(陇川县、芒市、瑞丽市、梁河县、盈江县)

商洛市(洛南县、丹凤县、商州区、柞水县、山阳县、商南县、镇安县)

眉山市(仁寿县、东坡区、洪雅县、丹棱县、彭山区、青神县)

普洱市(孟连傣族拉祜族佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、思茅区、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县)

海北藏族自治州(海晏县、门源回族自治县、刚察县、祁连县)

三门峡市(灵宝市、湖滨区、义马市、渑池县、卢氏县、陕州区)

锡林郭勒盟(西乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、阿巴嘎旗、镶黄旗、东乌珠穆沁旗、二连浩特市、多伦县、正镶白旗、正蓝旗、苏尼特右旗、锡林浩特市、太仆寺旗)

恩施土家族苗族自治州(利川市、咸丰县、来凤县、巴东县、宣恩县、恩施市、建始县、鹤峰县)

驻马店市(遂平县、泌阳县、正阳县、上蔡县、西平县、确山县、驿城区、汝南县、平舆县、新蔡县)

六安市(舒城县、霍山县、霍邱县、金安区、叶集区、金寨县、裕安区)

安康市(白河县、岚皋县、旬阳市、汉滨区、镇坪县、平利县、汉阴县、宁陕县、石泉县、紫阳县)

五指山市(东方市、乐东黎族自治县、文昌市、白沙黎族自治县、定安县、昌江黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、屯昌县、陵水黎族自治县、万宁市、临高县、琼海市、澄迈县、琼中黎族苗族自治县)

长沙市(浏阳市、望城区、宁乡市、岳麓区、雨花区、芙蓉区、天心区、开福区、长沙县)

黄冈市(罗田县、麻城市、英山县、浠水县、黄州区、蕲春县、武穴市、黄梅县、红安县、团风县)

营口市(大石桥市、站前区、盖州市、西市区、鲅鱼圈区、老边区)

日照市(莒县、岚山区、东港区、五莲县)

内蒙古自治区

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。