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南平市(建阳区、延平区、武夷山市、建瓯市、松溪县、顺昌县、浦城县、光泽县、邵武市、政和县)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、芒市、盈江县、陇川县、梁河县)

德州市(陵城区、德城区、宁津县、齐河县、夏津县、乐陵市、禹城市、武城县、临邑县、平原县、庆云县)

新疆维吾尔自治区  鹤岗市(东山区、绥滨县、兴安区、萝北县、兴山区、向阳区、工农区、南山区)

锡林郭勒盟(苏尼特右旗、东乌珠穆沁旗、多伦县、西乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、正蓝旗、二连浩特市、锡林浩特市、镶黄旗、阿巴嘎旗、正镶白旗、太仆寺旗)

深圳市(福田区、龙华区、宝安区、坪山区、光明区、南山区、罗湖区、盐田区、龙岗区)

六安市(裕安区、金安区、舒城县、霍邱县、金寨县、霍山县、叶集区)

汕头市(龙湖区、澄海区、金平区、濠江区、南澳县、潮南区、潮阳区)  汉中市(西乡县、佛坪县、略阳县、城固县、镇巴县、洋县、汉台区、宁强县、南郑区、留坝县、勉县)

宣城市(旌德县、宁国市、郎溪县、泾县、绩溪县、广德市、宣州区)

南通市(崇川区、如东县、海门区、启东市、海安市、通州区、如皋市)

嘉峪关市

潍坊市(青州市、坊子区、诸城市、安丘市、寿光市、潍城区、寒亭区、奎文区、昌邑市、高密市、临朐县、昌乐县)

安庆市(太湖县、怀宁县、宜秀区、岳西县、桐城市、潜山市、迎江区、望江县、大观区、宿松县)

滨州市(邹平市、阳信县、滨城区、博兴县、无棣县、沾化区、惠民县)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

成都市(温江区、成华区、金堂县、金牛区、蒲江县、锦江区、新津区、邛崃市、龙泉驿区、新都区、彭州市、武侯区、青羊区、青白江区、大邑县、简阳市、都江堰市、郫都区、崇州市、双流区)

娄底市(双峰县、娄星区、新化县、涟源市、冷水江市)

天津市(宝坻区、津南区、蓟州区、北辰区、宁河区、和平区、河西区、南开区、武清区、东丽区、河东区、红桥区、河北区、滨海新区、静海区、西青区)

乐山市(金口河区、峨边彝族自治县、马边彝族自治县、市中区、犍为县、沐川县、沙湾区、五通桥区、夹江县、井研县、峨眉山市)

来宾市(忻城县、合山市、武宣县、象州县、兴宾区、金秀瑶族自治县)

安阳市(汤阴县、北关区、滑县、殷都区、内黄县、安阳县、文峰区、龙安区、林州市)

北京市(石景山区、怀柔区、密云区、海淀区、昌平区、丰台区、平谷区、朝阳区、通州区、东城区、顺义区、房山区、西城区、大兴区、门头沟区、延庆区)

鄂尔多斯市(伊金霍洛旗、准格尔旗、达拉特旗、鄂托克前旗、杭锦旗、乌审旗、东胜区、鄂托克旗、康巴什区)

新余市(渝水区、分宜县)

湘西土家族苗族自治州(吉首市、凤凰县、永顺县、泸溪县、古丈县、花垣县、龙山县、保靖县)

河源市(源城区、东源县、连平县、和平县、龙川县、紫金县)

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东营市(利津县、广饶县、东营区、垦利区、河口区)

邯郸市(复兴区、磁县、涉县、永年区、魏县、临漳县、峰峰矿区、肥乡区、广平县、丛台区、邯山区、邱县、曲周县、大名县、成安县、鸡泽县、馆陶县、武安市)

双鸭山市(友谊县、饶河县、尖山区、宝清县、四方台区、宝山区、岭东区、集贤县)

柳州市(柳北区、鹿寨县、融安县、柳江区、融水苗族自治县、柳城县、城中区、三江侗族自治县、柳南区、鱼峰区)  九江市(永修县、共青城市、湖口县、浔阳区、德安县、彭泽县、都昌县、瑞昌市、濂溪区、柴桑区、修水县、武宁县、庐山市)

阳泉市(郊区、平定县、盂县、城区、矿区)

上海市(徐汇区、松江区、杨浦区、奉贤区、静安区、长宁区、普陀区、浦东新区、嘉定区、黄浦区、虹口区、青浦区、宝山区、崇明区、闵行区、金山区)

泸州市(泸县、江阳区、合江县、纳溪区、叙永县、古蔺县、龙马潭区)防城港市(上思县、港口区、防城区、东兴市)

西藏自治区  五指山市(澄迈县、乐东黎族自治县、东方市、临高县、陵水黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、屯昌县、保亭黎族苗族自治县、琼海市、文昌市、定安县、昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、万宁市)

淮南市(凤台县、谢家集区、大通区、潘集区、寿县、田家庵区、八公山区)

雅安市(石棉县、名山区、雨城区、荥经县、宝兴县、汉源县、芦山县、天全县)

南宁市(横州市、青秀区、兴宁区、上林县、隆安县、良庆区、马山县、武鸣区、江南区、西乡塘区、宾阳县、邕宁区)巴中市(南江县、恩阳区、平昌县、通江县、巴州区)

大连市(庄河市、普兰店区、瓦房店市、金州区、长海县、中山区、甘井子区、旅顺口区、沙河口区、西岗区)

开封市(顺河回族区、祥符区、兰考县、禹王台区、鼓楼区、杞县、龙亭区、尉氏县、通许县)

嘉兴市(平湖市、桐乡市、海宁市、南湖区、海盐县、秀洲区、嘉善县)

呼和浩特市(回民区、赛罕区、玉泉区、新城区、和林格尔县、托克托县、武川县、土默特左旗、清水河县)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)

黄山市(祁门县、黄山区、屯溪区、休宁县、黟县、徽州区、歙县)

信阳市(息县、潢川县、商城县、平桥区、固始县、淮滨县、浉河区、新县、光山县、罗山县)

漯河市(郾城区、召陵区、源汇区、舞阳县、临颍县)

宜昌市(五峰土家族自治县、兴山县、枝江市、秭归县、夷陵区、远安县、点军区、猇亭区、伍家岗区、长阳土家族自治县、宜都市、当阳市、西陵区)

苏州市(吴中区、姑苏区、虎丘区、张家港市、常熟市、昆山市、太仓市、相城区、吴江区)

酒泉市(瓜州县、敦煌市、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、肃北蒙古族自治县、金塔县、肃州区)

六盘水市(六枝特区、钟山区、盘州市、水城区)

衡阳市(常宁市、衡山县、蒸湘区、耒阳市、雁峰区、石鼓区、珠晖区、祁东县、衡南县、衡东县、南岳区、衡阳县)

贵阳市(清镇市、息烽县、花溪区、白云区、开阳县、观山湖区、修文县、云岩区、南明区、乌当区)

吕梁市(交城县、兴县、文水县、方山县、孝义市、中阳县、岚县、汾阳市、柳林县、石楼县、离石区、临县、交口县)

丽江市(古城区、永胜县、玉龙纳西族自治县、华坪县、宁蒗彝族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。