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淮安市(盱眙县、淮安区、洪泽区、金湖县、清江浦区、淮阴区、涟水县)

眉山市(青神县、丹棱县、洪雅县、东坡区、彭山区、仁寿县)

惠州市(龙门县、惠东县、博罗县、惠城区、惠阳区)

宣城市(郎溪县、旌德县、绩溪县、宣州区、泾县、广德市、宁国市)  阿里地区(札达县、噶尔县、日土县、措勤县、改则县、革吉县、普兰县)

铁岭市(调兵山市、开原市、西丰县、清河区、银州区、昌图县、铁岭县)

拉萨市(林周县、尼木县、堆龙德庆区、当雄县、城关区、达孜区、曲水县、墨竹工卡县)

河源市(紫金县、源城区、和平县、龙川县、东源县、连平县)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)  海口市(秀英区、美兰区、琼山区、龙华区)

鄂尔多斯市(达拉特旗、鄂托克旗、康巴什区、鄂托克前旗、准格尔旗、乌审旗、杭锦旗、东胜区、伊金霍洛旗)

白银市(平川区、靖远县、白银区、会宁县、景泰县)

蚌埠市(怀远县、淮上区、五河县、固镇县、蚌山区、禹会区、龙子湖区)

孝感市(安陆市、云梦县、孝昌县、大悟县、孝南区、汉川市、应城市)

岳阳市(岳阳县、平江县、临湘市、君山区、华容县、汨罗市、岳阳楼区、湘阴县、云溪区)

海东市(互助土族自治县、乐都区、循化撒拉族自治县、平安区、民和回族土族自治县、化隆回族自治县)

烟台市(莱山区、福山区、蓬莱区、牟平区、招远市、海阳市、芝罘区、莱阳市、莱州市、栖霞市、龙口市)

哈尔滨市(南岗区、方正县、通河县、呼兰区、平房区、依兰县、阿城区、尚志市、道里区、延寿县、宾县、双城区、五常市、木兰县、巴彦县、道外区、松北区、香坊区)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

株洲市(攸县、醴陵市、石峰区、天元区、渌口区、炎陵县、茶陵县、荷塘区、芦淞区)

汕头市(潮阳区、龙湖区、濠江区、金平区、潮南区、南澳县、澄海区)

牡丹江市(海林市、东安区、林口县、绥芬河市、爱民区、宁安市、阳明区、西安区、穆棱市、东宁市)

青岛市(市南区、黄岛区、城阳区、崂山区、莱西市、李沧区、平度市、市北区、即墨区、胶州市)

嘉兴市(南湖区、海宁市、平湖市、嘉善县、海盐县、秀洲区、桐乡市)

松原市(乾安县、长岭县、扶余市、宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

固原市(隆德县、泾源县、西吉县、原州区、彭阳县)

黑河市(逊克县、北安市、孙吴县、嫩江市、爱辉区、五大连池市)

铜仁市(德江县、印江土家族苗族自治县、江口县、碧江区、思南县、石阡县、万山区、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县)

南阳市(唐河县、社旗县、内乡县、桐柏县、镇平县、方城县、新野县、淅川县、卧龙区、邓州市、南召县、宛城区、西峡县)

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塔城地区(沙湾市、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、乌苏市、额敏县、托里县)

安顺市(普定县、平坝区、紫云苗族布依族自治县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区、关岭布依族苗族自治县)

芜湖市(镜湖区、繁昌区、无为市、弋江区、湾沚区、南陵县、鸠江区)

郑州市(新郑市、上街区、新密市、巩义市、登封市、中牟县、惠济区、金水区、二七区、中原区、荥阳市、管城回族区)  延边朝鲜族自治州(和龙市、敦化市、珲春市、龙井市、延吉市、图们市、安图县、汪清县)

宿迁市(宿豫区、沭阳县、泗洪县、宿城区、泗阳县)

河池市(巴马瑶族自治县、天峨县、宜州区、大化瑶族自治县、凤山县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、东兰县、都安瑶族自治县、金城江区、南丹县)

三亚市(海棠区、吉阳区、崖州区、天涯区)丹东市(凤城市、元宝区、振兴区、宽甸满族自治县、振安区、东港市)

临沂市(河东区、蒙阴县、沂水县、费县、兰陵县、罗庄区、莒南县、平邑县、临沭县、兰山区、沂南县、郯城县)  乐山市(金口河区、峨眉山市、夹江县、沙湾区、市中区、马边彝族自治县、犍为县、井研县、沐川县、峨边彝族自治县、五通桥区)

澳门特别行政区

周口市(川汇区、郸城县、项城市、淮阳区、太康县、西华县、沈丘县、扶沟县、鹿邑县、商水县)

新乡市(红旗区、牧野区、延津县、原阳县、卫滨区、卫辉市、新乡县、辉县市、封丘县、获嘉县、长垣市、凤泉区)清远市(连州市、佛冈县、清城区、英德市、阳山县、连山壮族瑶族自治县、清新区、连南瑶族自治县)

日喀则市(仲巴县、亚东县、桑珠孜区、聂拉木县、谢通门县、白朗县、定结县、南木林县、萨迦县、吉隆县、岗巴县、康马县、仁布县、江孜县、萨嘎县、昂仁县、定日县、拉孜县)

唐山市(迁西县、丰南区、遵化市、迁安市、路南区、玉田县、古冶区、滦南县、曹妃甸区、丰润区、滦州市、路北区、开平区、乐亭县)

厦门市(集美区、同安区、翔安区、思明区、海沧区、湖里区)

石家庄市(新华区、平山县、辛集市、晋州市、井陉矿区、元氏县、裕华区、灵寿县、藁城区、赞皇县、井陉县、赵县、无极县、行唐县、桥西区、长安区、正定县、新乐市、深泽县、栾城区、鹿泉区、高邑县)

宜昌市(点军区、五峰土家族自治县、枝江市、猇亭区、当阳市、远安县、秭归县、伍家岗区、长阳土家族自治县、宜都市、兴山县、西陵区、夷陵区)

黔南布依族苗族自治州(荔波县、瓮安县、龙里县、福泉市、都匀市、平塘县、独山县、贵定县、罗甸县、长顺县、惠水县、三都水族自治县)

中山市

文山壮族苗族自治州(丘北县、广南县、富宁县、麻栗坡县、西畴县、文山市、砚山县、马关县)

百色市(田东县、德保县、隆林各族自治县、田林县、靖西市、那坡县、凌云县、田阳区、乐业县、西林县、右江区、平果市)

鹰潭市(余江区、贵溪市、月湖区)

保定市(竞秀区、阜平县、博野县、安新县、满城区、涞源县、顺平县、望都县、莲池区、徐水区、曲阳县、蠡县、雄县、定兴县、高碑店市、唐县、涿州市、定州市、高阳县、清苑区、容城县、安国市、易县、涞水县)

长治市(武乡县、长子县、平顺县、襄垣县、屯留区、上党区、潞州区、壶关县、沁源县、潞城区、黎城县、沁县)

南平市(武夷山市、松溪县、光泽县、延平区、政和县、浦城县、顺昌县、邵武市、建阳区、建瓯市)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

丽水市(景宁畲族自治县、庆元县、莲都区、龙泉市、松阳县、云和县、青田县、缙云县、遂昌县)

克拉玛依市(乌尔禾区、独山子区、克拉玛依区、白碱滩区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。