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德宏傣族景颇族自治州(芒市、梁河县、盈江县、瑞丽市、陇川县)

包头市(达尔罕茂明安联合旗、石拐区、白云鄂博矿区、九原区、东河区、土默特右旗、昆都仑区、固阳县、青山区)

宁德市(福安市、周宁县、寿宁县、福鼎市、屏南县、蕉城区、古田县、霞浦县、柘荣县)

泉州市(晋江市、鲤城区、石狮市、永春县、德化县、南安市、金门县、惠安县、洛江区、泉港区、丰泽区、安溪县)  黄石市(西塞山区、铁山区、大冶市、黄石港区、阳新县、下陆区)

中山市

漯河市(源汇区、临颍县、郾城区、舞阳县、召陵区)

盐城市(亭湖区、响水县、射阳县、阜宁县、滨海县、东台市、盐都区、建湖县、大丰区)西安市(雁塔区、碑林区、长安区、临潼区、蓝田县、高陵区、莲湖区、未央区、阎良区、鄠邑区、灞桥区、周至县、新城区)

银川市(西夏区、灵武市、永宁县、金凤区、兴庆区、贺兰县)  香港特别行政区

安阳市(文峰区、龙安区、安阳县、滑县、殷都区、汤阴县、内黄县、林州市、北关区)

蚌埠市(固镇县、蚌山区、禹会区、淮上区、怀远县、龙子湖区、五河县)

无锡市(梁溪区、新吴区、滨湖区、惠山区、锡山区、江阴市、宜兴市)

玉溪市(峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、江川区、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、通海县、易门县、华宁县、红塔区)

海南藏族自治州(贵南县、贵德县、同德县、兴海县、共和县)

济源市

吴忠市(利通区、盐池县、青铜峡市、红寺堡区、同心县)

日喀则市(定结县、萨嘎县、萨迦县、南木林县、亚东县、仁布县、吉隆县、仲巴县、桑珠孜区、定日县、谢通门县、江孜县、拉孜县、白朗县、昂仁县、聂拉木县、岗巴县、康马县)

徐州市(鼓楼区、新沂市、云龙区、睢宁县、铜山区、泉山区、沛县、邳州市、贾汪区、丰县)

哈密市(伊吾县、巴里坤哈萨克自治县、伊州区)

绥化市(安达市、庆安县、望奎县、兰西县、北林区、海伦市、青冈县、肇东市、绥棱县、明水县)

渭南市(白水县、华州区、华阴市、大荔县、合阳县、潼关县、韩城市、临渭区、富平县、澄城县、蒲城县)

芜湖市(弋江区、南陵县、湾沚区、鸠江区、繁昌区、镜湖区、无为市)

铜仁市(思南县、德江县、万山区、江口县、石阡县、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、印江土家族苗族自治县、玉屏侗族自治县、碧江区)

咸阳市(泾阳县、乾县、渭城区、秦都区、杨陵区、礼泉县、旬邑县、永寿县、武功县、淳化县、兴平市、彬州市、三原县、长武县)

河池市(大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、金城江区、罗城仫佬族自治县、南丹县、宜州区、环江毛南族自治县、天峨县、都安瑶族自治县、东兰县、凤山县)

海口市(龙华区、秀英区、美兰区、琼山区)

黄冈市(英山县、红安县、浠水县、麻城市、罗田县、黄梅县、黄州区、蕲春县、团风县、武穴市)

廊坊市(霸州市、广阳区、大城县、固安县、三河市、永清县、文安县、安次区、大厂回族自治县、香河县)

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梧州市(龙圩区、长洲区、蒙山县、藤县、岑溪市、苍梧县、万秀区)

武威市(天祝藏族自治县、古浪县、民勤县、凉州区)

广元市(剑阁县、利州区、青川县、旺苍县、苍溪县、朝天区、昭化区)

洛阳市(宜阳县、孟津区、栾川县、伊川县、汝阳县、西工区、洛宁县、涧西区、瀍河回族区、洛龙区、嵩县、偃师区、老城区、新安县)  淮南市(八公山区、寿县、大通区、谢家集区、潘集区、田家庵区、凤台县)

广西壮族自治区

喀什地区(英吉沙县、塔什库尔干塔吉克自治县、喀什市、疏附县、岳普湖县、泽普县、麦盖提县、巴楚县、叶城县、伽师县、疏勒县、莎车县)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)六盘水市(六枝特区、钟山区、盘州市、水城区)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)  忻州市(偏关县、神池县、原平市、忻府区、保德县、代县、静乐县、繁峙县、定襄县、五寨县、五台县、河曲县、岢岚县、宁武县)

昆明市(东川区、寻甸回族彝族自治县、安宁市、宜良县、富民县、西山区、晋宁区、石林彝族自治县、嵩明县、盘龙区、呈贡区、官渡区、五华区、禄劝彝族苗族自治县)

武汉市(洪山区、硚口区、东西湖区、青山区、江岸区、江夏区、汉阳区、黄陂区、汉南区、蔡甸区、新洲区、武昌区、江汉区)

沧州市(东光县、任丘市、泊头市、运河区、孟村回族自治县、吴桥县、河间市、海兴县、新华区、盐山县、献县、黄骅市、青县、南皮县、沧县、肃宁县)济南市(平阴县、莱芜区、市中区、长清区、商河县、槐荫区、济阳区、钢城区、天桥区、章丘区、历下区、历城区)

许昌市(禹州市、魏都区、长葛市、襄城县、鄢陵县、建安区)

太原市(娄烦县、迎泽区、尖草坪区、晋源区、杏花岭区、古交市、小店区、阳曲县、清徐县、万柏林区)

大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

安顺市(关岭布依族苗族自治县、平坝区、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、普定县、西秀区)

滨州市(阳信县、沾化区、博兴县、邹平市、无棣县、滨城区、惠民县)

楚雄彝族自治州(元谋县、南华县、大姚县、永仁县、武定县、禄丰市、牟定县、楚雄市、双柏县、姚安县)

海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、格尔木市、茫崖市、都兰县、天峻县、德令哈市)

江门市(新会区、开平市、鹤山市、蓬江区、恩平市、台山市、江海区)

郴州市(安仁县、桂东县、汝城县、桂阳县、苏仙区、临武县、宜章县、永兴县、北湖区、资兴市、嘉禾县)

驻马店市(泌阳县、新蔡县、平舆县、正阳县、汝南县、西平县、确山县、上蔡县、驿城区、遂平县)

宝鸡市(太白县、眉县、陇县、岐山县、凤翔区、扶风县、凤县、陈仓区、千阳县、麟游县、金台区、渭滨区)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)

池州市(青阳县、石台县、东至县、贵池区)

汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)

天津市(宝坻区、东丽区、南开区、静海区、北辰区、河北区、武清区、津南区、河西区、蓟州区、西青区、河东区、红桥区、宁河区、滨海新区、和平区)

石家庄市(桥西区、行唐县、深泽县、新乐市、灵寿县、长安区、栾城区、井陉矿区、新华区、鹿泉区、正定县、藁城区、赞皇县、晋州市、高邑县、平山县、辛集市、裕华区、无极县、元氏县、赵县、井陉县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。