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海口市(龙华区、琼山区、秀英区、美兰区)

晋城市(城区、沁水县、泽州县、陵川县、阳城县、高平市)

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、凤凰县、龙山县、花垣县、保靖县、古丈县、吉首市、永顺县)

河池市(都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、金城江区、东兰县、宜州区、天峨县、巴马瑶族自治县、南丹县、罗城仫佬族自治县、大化瑶族自治县、凤山县)  呼伦贝尔市(陈巴尔虎旗、根河市、额尔古纳市、牙克石市、海拉尔区、满洲里市、扎兰屯市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、鄂伦春自治旗、鄂温克族自治旗、阿荣旗、扎赉诺尔区、新巴尔虎左旗、新巴尔虎右旗)

银川市(金凤区、兴庆区、永宁县、贺兰县、西夏区、灵武市)

南充市(西充县、营山县、阆中市、嘉陵区、仪陇县、顺庆区、南部县、蓬安县、高坪区)

四平市(铁西区、双辽市、梨树县、铁东区、伊通满族自治县)

商洛市(丹凤县、山阳县、商南县、柞水县、洛南县、镇安县、商州区)  南阳市(镇平县、方城县、宛城区、新野县、南召县、内乡县、淅川县、社旗县、邓州市、西峡县、唐河县、桐柏县、卧龙区)

鞍山市(铁东区、岫岩满族自治县、铁西区、台安县、立山区、千山区、海城市)

阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

阿里地区(改则县、噶尔县、措勤县、札达县、普兰县、日土县、革吉县)

宿州市(砀山县、灵璧县、埇桥区、泗县、萧县)

株洲市(炎陵县、芦淞区、荷塘区、石峰区、渌口区、茶陵县、攸县、醴陵市、天元区)

儋州市

济源市

锦州市(太和区、黑山县、凌海市、凌河区、古塔区、北镇市、义县)

绍兴市(新昌县、嵊州市、上虞区、诸暨市、越城区、柯桥区)

昌都市(卡若区、贡觉县、类乌齐县、丁青县、八宿县、边坝县、芒康县、江达县、左贡县、察雅县、洛隆县)

怒江傈僳族自治州(泸水市、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、福贡县)

淄博市(桓台县、淄川区、沂源县、博山区、临淄区、张店区、周村区、高青县)

渭南市(韩城市、临渭区、合阳县、白水县、华阴市、富平县、蒲城县、华州区、潼关县、大荔县、澄城县)

山南市(桑日县、扎囊县、洛扎县、隆子县、浪卡子县、错那市、加查县、乃东区、琼结县、措美县、曲松县、贡嘎县)

雅安市(天全县、汉源县、石棉县、宝兴县、芦山县、名山区、雨城区、荥经县)

六安市(金安区、叶集区、裕安区、霍邱县、舒城县、霍山县、金寨县)

佳木斯市(抚远市、富锦市、汤原县、桦南县、东风区、桦川县、郊区、同江市、前进区、向阳区)

鹤岗市(兴山区、萝北县、东山区、工农区、绥滨县、向阳区、南山区、兴安区)

酒泉市(肃州区、瓜州县、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市、金塔县、肃北蒙古族自治县、玉门市)

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西藏自治区

桂林市(全州县、龙胜各族自治县、七星区、荔浦市、雁山区、平乐县、灌阳县、恭城瑶族自治县、灵川县、象山区、永福县、临桂区、叠彩区、兴安县、秀峰区、资源县、阳朔县)

重庆市(渝北区、巴南区、合川区、武隆区、黔江区、石柱土家族自治县、万州区、大渡口区、九龙坡区、巫溪县、开州区、酉阳土家族苗族自治县、璧山区、沙坪坝区、南川区、彭水苗族土家族自治县、江北区、渝中区、忠县、江津区、云阳县、垫江县、北碚区、奉节县、大足区、铜梁区、丰都县、梁平区、潼南区、涪陵区、城口县、綦江区、南岸区、荣昌区、秀山土家族苗族自治县、永川区、巫山县、长寿区)

临沂市(沂南县、莒南县、临沭县、兰陵县、平邑县、河东区、郯城县、兰山区、沂水县、蒙阴县、罗庄区、费县)  乌兰察布市(化德县、察哈尔右翼中旗、商都县、丰镇市、卓资县、兴和县、凉城县、集宁区、察哈尔右翼前旗、四子王旗、察哈尔右翼后旗)

恩施土家族苗族自治州(咸丰县、鹤峰县、建始县、巴东县、宣恩县、利川市、来凤县、恩施市)

庆阳市(西峰区、宁县、合水县、华池县、环县、正宁县、庆城县、镇原县)

白银市(景泰县、靖远县、平川区、白银区、会宁县)甘孜藏族自治州(泸定县、白玉县、理塘县、道孚县、新龙县、丹巴县、炉霍县、乡城县、德格县、色达县、巴塘县、雅江县、得荣县、甘孜县、稻城县、石渠县、康定市、九龙县)

临汾市(安泽县、大宁县、洪洞县、隰县、古县、蒲县、襄汾县、翼城县、吉县、尧都区、乡宁县、曲沃县、霍州市、浮山县、永和县、侯马市、汾西县)  拉萨市(城关区、达孜区、林周县、墨竹工卡县、尼木县、当雄县、曲水县、堆龙德庆区)

珠海市(斗门区、金湾区、香洲区)

六盘水市(水城区、六枝特区、钟山区、盘州市)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)本溪市(溪湖区、平山区、桓仁满族自治县、本溪满族自治县、南芬区、明山区)

金华市(浦江县、义乌市、磐安县、婺城区、兰溪市、东阳市、永康市、金东区、武义县)

肇庆市(鼎湖区、广宁县、端州区、怀集县、封开县、四会市、高要区、德庆县)

巴音郭楞蒙古自治州(且末县、和硕县、焉耆回族自治县、尉犁县、和静县、博湖县、若羌县、轮台县、库尔勒市)

张家界市(永定区、慈利县、武陵源区、桑植县)

怀化市(辰溪县、鹤城区、麻阳苗族自治县、靖州苗族侗族自治县、中方县、通道侗族自治县、溆浦县、新晃侗族自治县、沅陵县、芷江侗族自治县、洪江市、会同县)

阳泉市(郊区、盂县、平定县、城区、矿区)

芜湖市(无为市、繁昌区、弋江区、湾沚区、镜湖区、南陵县、鸠江区)

忻州市(偏关县、神池县、忻府区、原平市、繁峙县、静乐县、代县、五台县、河曲县、五寨县、岢岚县、宁武县、定襄县、保德县)

内蒙古自治区

大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

通辽市(科尔沁左翼中旗、库伦旗、霍林郭勒市、科尔沁区、奈曼旗、科尔沁左翼后旗、开鲁县、扎鲁特旗)

大庆市(让胡路区、肇源县、肇州县、红岗区、杜尔伯特蒙古族自治县、林甸县、大同区、龙凤区、萨尔图区)

孝感市(大悟县、安陆市、应城市、汉川市、孝昌县、孝南区、云梦县)

梅州市(大埔县、平远县、丰顺县、蕉岭县、梅县区、兴宁市、五华县、梅江区)

邢台市(巨鹿县、临西县、柏乡县、沙河市、任泽区、清河县、襄都区、内丘县、隆尧县、新河县、威县、临城县、平乡县、宁晋县、信都区、南和区、南宫市、广宗县)

舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。