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山南市(措美县、洛扎县、曲松县、扎囊县、乃东区、隆子县、桑日县、琼结县、错那市、加查县、贡嘎县、浪卡子县)
海北藏族自治州(海晏县、门源回族自治县、刚察县、祁连县)
宁波市(海曙区、奉化区、镇海区、慈溪市、鄞州区、余姚市、北仑区、象山县、江北区、宁海县)
钦州市(灵山县、浦北县、钦南区、钦北区)
沈阳市(沈北新区、新民市、康平县、铁西区、于洪区、和平区、沈河区、苏家屯区、大东区、辽中区、法库县、浑南区、皇姑区)
德州市(夏津县、德城区、陵城区、平原县、宁津县、临邑县、乐陵市、齐河县、武城县、庆云县、禹城市)
马鞍山市(当涂县、含山县、和县、博望区、雨山区、花山区)
三明市(将乐县、三元区、泰宁县、沙县区、明溪县、宁化县、永安市、大田县、清流县、建宁县、尤溪县)
龙岩市(长汀县、新罗区、武平县、连城县、永定区、漳平市、上杭县)
庆阳市(正宁县、镇原县、宁县、庆城县、合水县、华池县、西峰区、环县)
六盘水市(盘州市、钟山区、六枝特区、水城区)
朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、双塔区、北票市、朝阳县、凌源市、建平县)
邯郸市(武安市、馆陶县、成安县、复兴区、丛台区、曲周县、临漳县、邯山区、大名县、魏县、鸡泽县、邱县、磁县、肥乡区、涉县、峰峰矿区、广平县、永年区)
防城港市(防城区、上思县、东兴市、港口区)
通辽市(库伦旗、奈曼旗、霍林郭勒市、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗、开鲁县、扎鲁特旗、科尔沁区)
台州市(温岭市、临海市、玉环市、天台县、椒江区、仙居县、黄岩区、三门县、路桥区)
荆门市(钟祥市、掇刀区、东宝区、京山市、沙洋县)
来宾市(象州县、忻城县、兴宾区、金秀瑶族自治县、武宣县、合山市)
七台河市(勃利县、桃山区、新兴区、茄子河区)
宜宾市(高县、兴文县、屏山县、珙县、长宁县、翠屏区、筠连县、南溪区、叙州区、江安县)
枣庄市(峄城区、滕州市、台儿庄区、薛城区、市中区、山亭区)
长春市(二道区、宽城区、绿园区、农安县、德惠市、公主岭市、榆树市、双阳区、九台区、南关区、朝阳区)
扬州市(高邮市、邗江区、宝应县、仪征市、广陵区、江都区)
亳州市(利辛县、蒙城县、谯城区、涡阳县)
广元市(利州区、青川县、剑阁县、旺苍县、朝天区、昭化区、苍溪县)
河源市(连平县、东源县、源城区、和平县、紫金县、龙川县)
襄阳市(谷城县、老河口市、南漳县、保康县、襄城区、宜城市、枣阳市、襄州区、樊城区)
牡丹江市(阳明区、东宁市、海林市、林口县、绥芬河市、穆棱市、爱民区、宁安市、东安区、西安区)
巴音郭楞蒙古自治州(尉犁县、轮台县、且末县、库尔勒市、若羌县、博湖县、和静县、焉耆回族自治县、和硕县)
三门峡市(湖滨区、灵宝市、渑池县、卢氏县、陕州区、义马市)
桂林市(雁山区、阳朔县、象山区、资源县、恭城瑶族自治县、叠彩区、平乐县、灵川县、灌阳县、永福县、荔浦市、龙胜各族自治县、七星区、临桂区、兴安县、全州县、秀峰区)
唐山市(路北区、迁安市、开平区、遵化市、滦州市、迁西县、乐亭县、滦南县、古冶区、丰南区、丰润区、曹妃甸区、玉田县、路南区)
无锡市(梁溪区、江阴市、锡山区、新吴区、宜兴市、惠山区、滨湖区)
武威市(古浪县、凉州区、民勤县、天祝藏族自治县)
定西市(陇西县、岷县、漳县、渭源县、安定区、临洮县、通渭县)
哈尔滨市(道外区、平房区、道里区、阿城区、延寿县、木兰县、双城区、五常市、香坊区、通河县、松北区、巴彦县、依兰县、尚志市、南岗区、宾县、呼兰区、方正县)
西藏自治区
昌都市(察雅县、丁青县、芒康县、类乌齐县、洛隆县、八宿县、卡若区、江达县、左贡县、边坝县、贡觉县)
崇左市(龙州县、宁明县、大新县、江州区、天等县、凭祥市、扶绥县)
天津市(津南区、南开区、红桥区、和平区、滨海新区、静海区、宁河区、河北区、河西区、西青区、武清区、北辰区、东丽区、蓟州区、宝坻区、河东区)
商丘市(睢县、柘城县、宁陵县、睢阳区、永城市、梁园区、民权县、虞城县、夏邑县)
柳州市(柳城县、柳北区、三江侗族自治县、鱼峰区、鹿寨县、柳南区、柳江区、融安县、融水苗族自治县、城中区)
南阳市(南召县、桐柏县、邓州市、宛城区、卧龙区、社旗县、新野县、唐河县、西峡县、方城县、淅川县、内乡县、镇平县)
东莞市
兰州市(红古区、城关区、安宁区、皋兰县、七里河区、西固区、榆中县、永登县)
乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼前旗、化德县、察哈尔右翼中旗、丰镇市、商都县、兴和县、四子王旗、卓资县、凉城县、集宁区)
上海市(长宁区、奉贤区、金山区、静安区、徐汇区、嘉定区、杨浦区、浦东新区、松江区、虹口区、青浦区、崇明区、闵行区、普陀区、黄浦区、宝山区)
石家庄市(晋州市、正定县、鹿泉区、赞皇县、井陉县、平山县、深泽县、栾城区、无极县、新华区、井陉矿区、赵县、长安区、灵寿县、藁城区、新乐市、高邑县、桥西区、元氏县、行唐县、辛集市、裕华区)
临夏回族自治州(永靖县、和政县、临夏县、广河县、康乐县、东乡族自治县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏市)
林芝市(朗县、米林市、巴宜区、墨脱县、工布江达县、波密县、察隅县)
郑州市(荥阳市、惠济区、管城回族区、中原区、巩义市、上街区、新郑市、新密市、二七区、中牟县、登封市、金水区)
温州市(乐清市、鹿城区、洞头区、龙港市、平阳县、龙湾区、永嘉县、苍南县、瑞安市、泰顺县、瓯海区、文成县)
晋中市(介休市、和顺县、平遥县、寿阳县、昔阳县、祁县、左权县、太谷区、榆次区、榆社县、灵石县)
阿克苏地区(库车市、新和县、阿瓦提县、拜城县、柯坪县、温宿县、阿克苏市、沙雅县、乌什县)
曲靖市(麒麟区、沾益区、马龙区、罗平县、会泽县、富源县、宣威市、陆良县、师宗县)
赣州市(寻乌县、大余县、瑞金市、上犹县、会昌县、全南县、赣县区、定南县、南康区、崇义县、石城县、龙南市、章贡区、信丰县、宁都县、兴国县、于都县、安远县)
黑河市(五大连池市、孙吴县、嫩江市、逊克县、爱辉区、北安市)
临汾市(乡宁县、襄汾县、永和县、大宁县、尧都区、浮山县、翼城县、隰县、曲沃县、安泽县、侯马市、蒲县、霍州市、汾西县、吉县、洪洞县、古县)
普洱市(孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、景东彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)
甘南藏族自治州(迭部县、舟曲县、玛曲县、碌曲县、卓尼县、夏河县、临潭县、合作市)
阿里地区(改则县、噶尔县、札达县、普兰县、日土县、措勤县、革吉县)
玉树藏族自治州(曲麻莱县、称多县、玉树市、杂多县、囊谦县、治多县)
清远市(连山壮族瑶族自治县、佛冈县、清新区、连南瑶族自治县、清城区、阳山县、连州市、英德市)
丽水市(遂昌县、龙泉市、庆元县、松阳县、莲都区、云和县、青田县、缙云县、景宁畲族自治县)
兴安盟(科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、突泉县、阿尔山市、乌兰浩特市、扎赉特旗)
海东市(互助土族自治县、循化撒拉族自治县、平安区、乐都区、民和回族土族自治县、化隆回族自治县)
晋城市(高平市、沁水县、陵川县、泽州县、城区、阳城县)
张家口市(沽源县、怀安县、康保县、桥东区、赤城县、尚义县、下花园区、阳原县、崇礼区、涿鹿县、蔚县、万全区、怀来县、张北县、桥西区、宣化区)
贺州市(钟山县、平桂区、富川瑶族自治县、八步区、昭平县)
喀什地区(泽普县、麦盖提县、疏附县、喀什市、英吉沙县、伽师县、叶城县、莎车县、巴楚县、岳普湖县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏勒县)
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吕梁市(方山县、离石区、交城县、石楼县、孝义市、柳林县、汾阳市、兴县、临县、交口县、中阳县、岚县、文水县)
南通市(如东县、如皋市、海安市、启东市、通州区、崇川区、海门区)
秦皇岛市(北戴河区、昌黎县、山海关区、卢龙县、海港区、抚宁区、青龙满族自治县)
邢台市(清河县、南宫市、隆尧县、平乡县、宁晋县、信都区、新河县、南和区、临城县、临西县、任泽区、巨鹿县、威县、柏乡县、沙河市、广宗县、襄都区、内丘县)
阿勒泰地区(青河县、吉木乃县、富蕴县、阿勒泰市、哈巴河县、福海县、布尔津县)
绥化市(绥棱县、明水县、兰西县、庆安县、海伦市、北林区、青冈县、肇东市、望奎县、安达市)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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