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泉州市(安溪县、丰泽区、泉港区、金门县、鲤城区、永春县、晋江市、洛江区、惠安县、石狮市、南安市、德化县)

通辽市(科尔沁区、霍林郭勒市、科尔沁左翼中旗、奈曼旗、扎鲁特旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、开鲁县)

东营市(广饶县、东营区、垦利区、利津县、河口区)

渭南市(临渭区、韩城市、华阴市、合阳县、华州区、白水县、蒲城县、澄城县、潼关县、大荔县、富平县)  阳江市(阳西县、阳春市、阳东区、江城区)

天津市(河西区、河北区、滨海新区、东丽区、红桥区、武清区、静海区、津南区、西青区、北辰区、和平区、南开区、宁河区、蓟州区、河东区、宝坻区)

大庆市(大同区、林甸县、让胡路区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇州县、肇源县、红岗区、龙凤区、萨尔图区)

保定市(满城区、定兴县、高阳县、涿州市、涞源县、徐水区、博野县、阜平县、安国市、定州市、望都县、清苑区、莲池区、高碑店市、曲阳县、蠡县、容城县、竞秀区、顺平县、雄县、涞水县、唐县、安新县、易县)

自贡市(大安区、贡井区、富顺县、自流井区、沿滩区、荣县)  漳州市(华安县、龙文区、龙海区、长泰区、诏安县、云霄县、南靖县、漳浦县、东山县、芗城区、平和县)

固原市(泾源县、隆德县、原州区、西吉县、彭阳县)

澳门特别行政区

平凉市(庄浪县、崆峒区、崇信县、泾川县、静宁县、灵台县、华亭市)

扬州市(宝应县、仪征市、江都区、高邮市、广陵区、邗江区)

福州市(永泰县、长乐区、闽清县、闽侯县、鼓楼区、马尾区、罗源县、晋安区、台江区、连江县、福清市、平潭县、仓山区)

河源市(连平县、和平县、紫金县、龙川县、东源县、源城区)

赤峰市(克什克腾旗、红山区、松山区、巴林右旗、喀喇沁旗、林西县、元宝山区、宁城县、阿鲁科尔沁旗、敖汉旗、巴林左旗、翁牛特旗)

南阳市(西峡县、邓州市、宛城区、卧龙区、唐河县、南召县、新野县、内乡县、淅川县、桐柏县、社旗县、方城县、镇平县)

衢州市(江山市、柯城区、开化县、龙游县、常山县、衢江区)

新疆维吾尔自治区

承德市(兴隆县、双桥区、鹰手营子矿区、隆化县、围场满族蒙古族自治县、宽城满族自治县、滦平县、双滦区、平泉市、承德县、丰宁满族自治县)

信阳市(浉河区、淮滨县、光山县、平桥区、息县、新县、固始县、罗山县、商城县、潢川县)

广州市(番禺区、越秀区、天河区、白云区、花都区、从化区、增城区、海珠区、黄埔区、荔湾区、南沙区)

日喀则市(定结县、萨迦县、桑珠孜区、康马县、江孜县、南木林县、白朗县、聂拉木县、吉隆县、昂仁县、拉孜县、岗巴县、萨嘎县、仲巴县、谢通门县、定日县、亚东县、仁布县)

吕梁市(石楼县、汾阳市、离石区、文水县、中阳县、岚县、临县、交口县、孝义市、柳林县、方山县、交城县、兴县)

吉安市(井冈山市、永丰县、峡江县、永新县、吉水县、遂川县、青原区、吉州区、万安县、安福县、新干县、吉安县、泰和县)

岳阳市(岳阳楼区、云溪区、君山区、华容县、湘阴县、平江县、汨罗市、岳阳县、临湘市)

邢台市(信都区、临西县、内丘县、广宗县、威县、柏乡县、隆尧县、襄都区、巨鹿县、任泽区、新河县、宁晋县、临城县、南和区、平乡县、沙河市、清河县、南宫市)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、鹤峰县、建始县、来凤县、利川市、咸丰县、恩施市、巴东县)

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嘉兴市(秀洲区、海盐县、嘉善县、海宁市、南湖区、桐乡市、平湖市)

成都市(彭州市、龙泉驿区、崇州市、都江堰市、青羊区、青白江区、蒲江县、武侯区、锦江区、邛崃市、成华区、金牛区、新都区、金堂县、新津区、郫都区、双流区、温江区、简阳市、大邑县)

常州市(武进区、新北区、天宁区、钟楼区、金坛区、溧阳市)

上海市(崇明区、虹口区、静安区、宝山区、嘉定区、奉贤区、长宁区、黄浦区、金山区、闵行区、普陀区、松江区、青浦区、浦东新区、杨浦区、徐汇区)  果洛藏族自治州(达日县、班玛县、久治县、甘德县、玛沁县、玛多县)

武威市(天祝藏族自治县、民勤县、古浪县、凉州区)

郑州市(金水区、管城回族区、二七区、登封市、新郑市、中牟县、荥阳市、惠济区、新密市、巩义市、中原区、上街区)

三亚市(吉阳区、天涯区、海棠区、崖州区)宜昌市(当阳市、西陵区、秭归县、远安县、夷陵区、伍家岗区、枝江市、宜都市、兴山县、点军区、五峰土家族自治县、长阳土家族自治县、猇亭区)

天水市(张家川回族自治县、清水县、秦州区、甘谷县、武山县、麦积区、秦安县)  钦州市(钦北区、灵山县、浦北县、钦南区)

眉山市(洪雅县、彭山区、东坡区、仁寿县、青神县、丹棱县)

贺州市(钟山县、富川瑶族自治县、八步区、昭平县、平桂区)

淮南市(谢家集区、寿县、田家庵区、潘集区、大通区、八公山区、凤台县)绍兴市(越城区、诸暨市、新昌县、上虞区、嵊州市、柯桥区)

临沂市(临沭县、罗庄区、郯城县、沂南县、河东区、平邑县、沂水县、兰陵县、兰山区、莒南县、费县、蒙阴县)

永州市(宁远县、江永县、新田县、冷水滩区、道县、零陵区、祁阳市、东安县、蓝山县、双牌县、江华瑶族自治县)

镇江市(丹徒区、扬中市、句容市、润州区、京口区、丹阳市)

南昌市(东湖区、进贤县、红谷滩区、安义县、青山湖区、西湖区、青云谱区、新建区、南昌县)

崇左市(宁明县、江州区、龙州县、天等县、扶绥县、大新县、凭祥市)

香港特别行政区

遂宁市(射洪市、蓬溪县、大英县、安居区、船山区)

衡阳市(常宁市、耒阳市、蒸湘区、祁东县、雁峰区、衡山县、珠晖区、衡东县、南岳区、石鼓区、衡阳县、衡南县)

抚州市(宜黄县、崇仁县、南丰县、广昌县、金溪县、黎川县、东乡区、临川区、乐安县、南城县、资溪县)

五指山市(乐东黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、屯昌县、临高县、琼中黎族苗族自治县、定安县、澄迈县、东方市、昌江黎族自治县、万宁市、陵水黎族自治县、琼海市、文昌市、白沙黎族自治县)

遵义市(赤水市、习水县、红花岗区、绥阳县、凤冈县、余庆县、务川仡佬族苗族自治县、仁怀市、正安县、道真仡佬族苗族自治县、湄潭县、桐梓县、播州区、汇川区)

黔西南布依族苗族自治州(晴隆县、兴仁市、贞丰县、望谟县、安龙县、册亨县、兴义市、普安县)

双鸭山市(集贤县、宝山区、尖山区、岭东区、饶河县、友谊县、四方台区、宝清县)

湛江市(赤坎区、徐闻县、坡头区、霞山区、吴川市、遂溪县、雷州市、廉江市、麻章区)

普洱市(宁洱哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、思茅区、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县)

随州市(随县、曾都区、广水市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。