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黔西南布依族苗族自治州(册亨县、兴义市、普安县、安龙县、兴仁市、贞丰县、晴隆县、望谟县)
驻马店市(正阳县、遂平县、确山县、泌阳县、新蔡县、上蔡县、汝南县、平舆县、驿城区、西平县)
普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县、思茅区、景东彝族自治县)
七台河市(桃山区、勃利县、茄子河区、新兴区)
清远市(佛冈县、连南瑶族自治县、清新区、清城区、英德市、连州市、阳山县、连山壮族瑶族自治县)
唐山市(丰润区、曹妃甸区、路南区、滦南县、开平区、玉田县、迁西县、古冶区、遵化市、乐亭县、迁安市、滦州市、丰南区、路北区)
锡林郭勒盟(东乌珠穆沁旗、锡林浩特市、镶黄旗、正镶白旗、阿巴嘎旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、正蓝旗、多伦县、苏尼特左旗、太仆寺旗)
丽江市(古城区、永胜县、华坪县、宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县)
汕尾市(城区、海丰县、陆河县、陆丰市)
威海市(环翠区、荣成市、文登区、乳山市)
三亚市(吉阳区、海棠区、天涯区、崖州区)
贵港市(平南县、港北区、港南区、桂平市、覃塘区)
鹤壁市(山城区、淇滨区、鹤山区、浚县、淇县)
巴中市(巴州区、通江县、平昌县、南江县、恩阳区)
甘孜藏族自治州(道孚县、炉霍县、理塘县、得荣县、德格县、石渠县、新龙县、康定市、巴塘县、色达县、甘孜县、泸定县、白玉县、丹巴县、稻城县、雅江县、乡城县、九龙县)
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那曲市(双湖县、索县、申扎县、安多县、巴青县、嘉黎县、色尼区、尼玛县、聂荣县、班戈县、比如县)
西藏自治区
巴彦淖尔市(乌拉特后旗、乌拉特前旗、五原县、杭锦后旗、磴口县、临河区、乌拉特中旗)
德宏傣族景颇族自治州(梁河县、芒市、陇川县、盈江县、瑞丽市)
鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)
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岳阳市(临湘市、湘阴县、汨罗市、平江县、华容县、岳阳楼区、君山区、云溪区、岳阳县)
上饶市(横峰县、玉山县、余干县、婺源县、鄱阳县、铅山县、德兴市、广丰区、弋阳县、万年县、广信区、信州区)
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梅州市(丰顺县、平远县、梅县区、梅江区、蕉岭县、兴宁市、五华县、大埔县)
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株洲市(天元区、石峰区、攸县、荷塘区、醴陵市、渌口区、芦淞区、茶陵县、炎陵县)
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海南藏族自治州(贵德县、兴海县、同德县、贵南县、共和县)
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铜陵市(郊区、枞阳县、义安区、铜官区)
阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)
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衡水市(饶阳县、阜城县、深州市、景县、安平县、武强县、武邑县、枣强县、桃城区、冀州区、故城县)
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乐山市(沐川县、市中区、五通桥区、井研县、峨眉山市、夹江县、金口河区、峨边彝族自治县、犍为县、沙湾区、马边彝族自治县)
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武威市(民勤县、古浪县、凉州区、天祝藏族自治县)
马鞍山市(雨山区、和县、含山县、博望区、花山区、当涂县)
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滨州市(无棣县、惠民县、邹平市、沾化区、博兴县、阳信县、滨城区)
平顶山市(湛河区、卫东区、舞钢市、叶县、新华区、汝州市、石龙区、鲁山县、郏县、宝丰县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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