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榆林市(吴堡县、米脂县、定边县、府谷县、横山区、榆阳区、神木市、靖边县、子洲县、绥德县、佳县、清涧县)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

文山壮族苗族自治州(广南县、丘北县、富宁县、西畴县、麻栗坡县、马关县、文山市、砚山县)

衢州市(龙游县、常山县、江山市、衢江区、柯城区、开化县)  舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)

咸宁市(崇阳县、赤壁市、通山县、通城县、咸安区、嘉鱼县)

衡水市(故城县、枣强县、武邑县、阜城县、深州市、景县、饶阳县、桃城区、武强县、安平县、冀州区)

肇庆市(高要区、封开县、怀集县、广宁县、鼎湖区、四会市、德庆县、端州区)

临汾市(永和县、乡宁县、曲沃县、蒲县、侯马市、洪洞县、襄汾县、翼城县、隰县、古县、霍州市、尧都区、吉县、大宁县、安泽县、浮山县、汾西县)  七台河市(勃利县、茄子河区、桃山区、新兴区)

武威市(天祝藏族自治县、古浪县、民勤县、凉州区)

宜春市(宜丰县、奉新县、铜鼓县、高安市、上高县、袁州区、丰城市、万载县、樟树市、靖安县)

德州市(庆云县、齐河县、武城县、乐陵市、宁津县、德城区、陵城区、平原县、禹城市、临邑县、夏津县)

怀化市(靖州苗族侗族自治县、中方县、鹤城区、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、洪江市、沅陵县、通道侗族自治县、会同县、溆浦县、芷江侗族自治县、辰溪县)

儋州市

遵义市(凤冈县、余庆县、播州区、务川仡佬族苗族自治县、红花岗区、仁怀市、桐梓县、汇川区、绥阳县、道真仡佬族苗族自治县、正安县、赤水市、习水县、湄潭县)

泸州市(江阳区、龙马潭区、泸县、合江县、古蔺县、纳溪区、叙永县)

晋中市(昔阳县、榆次区、平遥县、左权县、榆社县、寿阳县、灵石县、祁县、和顺县、介休市、太谷区)

乐山市(市中区、沙湾区、马边彝族自治县、井研县、金口河区、沐川县、犍为县、峨眉山市、五通桥区、峨边彝族自治县、夹江县)

乌鲁木齐市(头屯河区、水磨沟区、天山区、达坂城区、新市区、米东区、沙依巴克区、乌鲁木齐县)

济宁市(鱼台县、邹城市、金乡县、嘉祥县、曲阜市、梁山县、汶上县、泗水县、微山县、兖州区、任城区)

鸡西市(恒山区、滴道区、鸡冠区、虎林市、城子河区、梨树区、鸡东县、麻山区、密山市)

渭南市(华阴市、临渭区、韩城市、富平县、白水县、华州区、潼关县、大荔县、合阳县、蒲城县、澄城县)

永州市(蓝山县、江华瑶族自治县、祁阳市、江永县、新田县、道县、宁远县、双牌县、零陵区、东安县、冷水滩区)

枣庄市(台儿庄区、薛城区、峄城区、滕州市、市中区、山亭区)

张掖市(山丹县、民乐县、临泽县、高台县、肃南裕固族自治县、甘州区)

许昌市(长葛市、禹州市、魏都区、襄城县、建安区、鄢陵县)

黑河市(北安市、五大连池市、嫩江市、逊克县、孙吴县、爱辉区)

广州市(海珠区、黄埔区、从化区、花都区、越秀区、增城区、白云区、南沙区、天河区、荔湾区、番禺区)

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三沙市(西沙区、南沙区)

陇南市(徽县、文县、成县、两当县、西和县、康县、宕昌县、礼县、武都区)

沧州市(泊头市、孟村回族自治县、青县、沧县、吴桥县、东光县、新华区、海兴县、南皮县、肃宁县、河间市、任丘市、黄骅市、献县、运河区、盐山县)

吉林市(龙潭区、昌邑区、桦甸市、磐石市、舒兰市、丰满区、船营区、永吉县、蛟河市)  楚雄彝族自治州(禄丰市、姚安县、永仁县、双柏县、南华县、元谋县、牟定县、楚雄市、大姚县、武定县)

鄂尔多斯市(康巴什区、鄂托克前旗、杭锦旗、乌审旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、东胜区、达拉特旗、鄂托克旗)

西藏自治区

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)辽源市(东丰县、龙山区、东辽县、西安区)

天津市(北辰区、红桥区、河北区、宁河区、东丽区、静海区、宝坻区、河东区、西青区、和平区、武清区、滨海新区、津南区、南开区、河西区、蓟州区)  新疆维吾尔自治区

潍坊市(青州市、诸城市、寒亭区、安丘市、潍城区、昌乐县、奎文区、寿光市、坊子区、昌邑市、临朐县、高密市)

营口市(大石桥市、老边区、鲅鱼圈区、盖州市、西市区、站前区)

长治市(上党区、沁源县、壶关县、潞城区、屯留区、沁县、潞州区、襄垣县、平顺县、长子县、黎城县、武乡县)伊春市(大箐山县、金林区、南岔县、汤旺县、嘉荫县、友好区、乌翠区、伊美区、丰林县、铁力市)

铜川市(印台区、宜君县、耀州区、王益区)

河源市(和平县、源城区、龙川县、紫金县、东源县、连平县)

毕节市(威宁彝族回族苗族自治县、纳雍县、金沙县、七星关区、大方县、织金县、黔西市、赫章县)

驻马店市(新蔡县、确山县、泌阳县、上蔡县、汝南县、西平县、驿城区、平舆县、遂平县、正阳县)

海口市(美兰区、琼山区、龙华区、秀英区)

珠海市(斗门区、金湾区、香洲区)

焦作市(修武县、沁阳市、解放区、博爱县、山阳区、孟州市、武陟县、温县、马村区、中站区)

周口市(沈丘县、太康县、项城市、扶沟县、淮阳区、郸城县、鹿邑县、川汇区、西华县、商水县)

济源市

东营市(东营区、垦利区、利津县、河口区、广饶县)

绥化市(安达市、青冈县、庆安县、兰西县、绥棱县、肇东市、望奎县、海伦市、明水县、北林区)

三亚市(吉阳区、海棠区、天涯区、崖州区)

本溪市(明山区、平山区、桓仁满族自治县、本溪满族自治县、溪湖区、南芬区)

淮安市(金湖县、清江浦区、涟水县、淮阴区、淮安区、洪泽区、盱眙县)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼前旗、丰镇市、凉城县、集宁区、商都县、卓资县、兴和县、察哈尔右翼中旗、化德县、四子王旗)

昌都市(江达县、贡觉县、左贡县、卡若区、八宿县、芒康县、边坝县、察雅县、类乌齐县、丁青县、洛隆县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。