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汉中市(南郑区、洋县、佛坪县、汉台区、镇巴县、城固县、西乡县、略阳县、留坝县、宁强县、勉县)

淮南市(田家庵区、谢家集区、凤台县、八公山区、寿县、潘集区、大通区)

济南市(市中区、平阴县、章丘区、莱芜区、历下区、历城区、长清区、济阳区、天桥区、槐荫区、商河县、钢城区)

衡水市(安平县、故城县、武强县、冀州区、枣强县、阜城县、深州市、桃城区、饶阳县、武邑县、景县)  甘南藏族自治州(玛曲县、迭部县、碌曲县、临潭县、合作市、卓尼县、舟曲县、夏河县)

阳泉市(矿区、盂县、城区、郊区、平定县)

合肥市(肥东县、巢湖市、庐江县、蜀山区、包河区、庐阳区、瑶海区、肥西县、长丰县)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

毕节市(金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、纳雍县、七星关区、大方县、黔西市、织金县、赫章县)  定西市(陇西县、漳县、渭源县、通渭县、临洮县、安定区、岷县)

潍坊市(昌乐县、寒亭区、诸城市、寿光市、昌邑市、奎文区、临朐县、高密市、坊子区、潍城区、青州市、安丘市)

德阳市(什邡市、旌阳区、绵竹市、广汉市、中江县、罗江区)

云浮市(云安区、罗定市、郁南县、云城区、新兴县)

娄底市(双峰县、新化县、娄星区、涟源市、冷水江市)

宜昌市(西陵区、秭归县、当阳市、宜都市、远安县、夷陵区、兴山县、枝江市、长阳土家族自治县、猇亭区、点军区、伍家岗区、五峰土家族自治县)

渭南市(华州区、富平县、临渭区、华阴市、白水县、韩城市、合阳县、潼关县、澄城县、蒲城县、大荔县)

大同市(阳高县、云州区、灵丘县、左云县、平城区、新荣区、浑源县、云冈区、广灵县、天镇县)

酒泉市(金塔县、肃北蒙古族自治县、玉门市、瓜州县、敦煌市、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县)

葫芦岛市(绥中县、龙港区、南票区、建昌县、兴城市、连山区)

宿州市(泗县、埇桥区、砀山县、灵璧县、萧县)

永州市(道县、祁阳市、冷水滩区、双牌县、宁远县、江永县、新田县、东安县、零陵区、江华瑶族自治县、蓝山县)

长治市(上党区、襄垣县、平顺县、沁县、潞州区、沁源县、壶关县、黎城县、屯留区、武乡县、潞城区、长子县)

呼和浩特市(回民区、托克托县、新城区、赛罕区、土默特左旗、武川县、清水河县、和林格尔县、玉泉区)

菏泽市(郓城县、鄄城县、单县、东明县、巨野县、成武县、定陶区、曹县、牡丹区)

武威市(古浪县、天祝藏族自治县、凉州区、民勤县)

济源市

大连市(瓦房店市、旅顺口区、长海县、西岗区、庄河市、金州区、中山区、沙河口区、普兰店区、甘井子区)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、泽库县、同仁市、尖扎县)

延安市(安塞区、甘泉县、黄龙县、志丹县、宜川县、子长市、富县、吴起县、黄陵县、延川县、洛川县、宝塔区、延长县)

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晋中市(寿阳县、昔阳县、太谷区、灵石县、榆次区、介休市、祁县、榆社县、和顺县、平遥县、左权县)

湘西土家族苗族自治州(保靖县、龙山县、凤凰县、永顺县、吉首市、泸溪县、古丈县、花垣县)

内蒙古自治区

武汉市(青山区、江夏区、武昌区、蔡甸区、新洲区、黄陂区、东西湖区、汉阳区、汉南区、洪山区、硚口区、江岸区、江汉区)  石河子市(北屯市、白杨市、可克达拉市、阿拉尔市、图木舒克市、昆玉市、胡杨河市、五家渠市、新星市、铁门关市、双河市)

玉溪市(易门县、红塔区、澄江市、江川区、华宁县、通海县、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县)

黄石市(西塞山区、阳新县、下陆区、大冶市、铁山区、黄石港区)

信阳市(淮滨县、平桥区、光山县、新县、罗山县、浉河区、息县、商城县、潢川县、固始县)中山市

德州市(临邑县、夏津县、德城区、禹城市、庆云县、齐河县、平原县、乐陵市、陵城区、武城县、宁津县)  邢台市(平乡县、巨鹿县、新河县、沙河市、任泽区、柏乡县、隆尧县、内丘县、襄都区、威县、广宗县、南宫市、清河县、信都区、南和区、临城县、临西县、宁晋县)

临汾市(汾西县、蒲县、安泽县、侯马市、霍州市、大宁县、古县、乡宁县、襄汾县、隰县、浮山县、永和县、吉县、翼城县、洪洞县、尧都区、曲沃县)

晋城市(泽州县、陵川县、阳城县、高平市、沁水县、城区)

淮安市(淮安区、淮阴区、涟水县、盱眙县、洪泽区、清江浦区、金湖县)嘉兴市(海宁市、桐乡市、南湖区、秀洲区、平湖市、嘉善县、海盐县)

恩施土家族苗族自治州(建始县、来凤县、巴东县、利川市、咸丰县、恩施市、宣恩县、鹤峰县)

河池市(罗城仫佬族自治县、东兰县、环江毛南族自治县、天峨县、巴马瑶族自治县、南丹县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县、金城江区、凤山县、宜州区)

青岛市(崂山区、市南区、市北区、莱西市、即墨区、黄岛区、平度市、李沧区、胶州市、城阳区)

雅安市(天全县、荥经县、汉源县、名山区、雨城区、石棉县、芦山县、宝兴县)

泸州市(龙马潭区、江阳区、纳溪区、叙永县、古蔺县、泸县、合江县)

日照市(莒县、东港区、岚山区、五莲县)

枣庄市(台儿庄区、峄城区、滕州市、薛城区、山亭区、市中区)

汕头市(潮阳区、潮南区、澄海区、濠江区、金平区、龙湖区、南澳县)

铁岭市(清河区、开原市、昌图县、西丰县、调兵山市、铁岭县、银州区)

白山市(抚松县、临江市、浑江区、长白朝鲜族自治县、江源区、靖宇县)

佳木斯市(汤原县、郊区、桦川县、向阳区、富锦市、抚远市、东风区、同江市、前进区、桦南县)

临沂市(沂南县、兰山区、郯城县、沂水县、蒙阴县、临沭县、罗庄区、平邑县、河东区、费县、兰陵县、莒南县)

曲靖市(沾益区、师宗县、陆良县、富源县、马龙区、宣威市、罗平县、会泽县、麒麟区)

吉林市(磐石市、船营区、昌邑区、永吉县、桦甸市、蛟河市、龙潭区、丰满区、舒兰市)

陇南市(康县、文县、宕昌县、西和县、礼县、两当县、武都区、徽县、成县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿合奇县、阿克陶县、阿图什市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。