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海南藏族自治州(共和县、同德县、贵南县、兴海县、贵德县)

延安市(甘泉县、富县、安塞区、延川县、吴起县、志丹县、子长市、洛川县、延长县、宜川县、宝塔区、黄龙县、黄陵县)

郑州市(惠济区、金水区、中原区、荥阳市、管城回族区、巩义市、新郑市、登封市、新密市、二七区、中牟县、上街区)

吉林市(永吉县、船营区、舒兰市、桦甸市、昌邑区、丰满区、龙潭区、蛟河市、磐石市)  新乡市(辉县市、牧野区、延津县、卫辉市、凤泉区、卫滨区、原阳县、红旗区、封丘县、长垣市、新乡县、获嘉县)

岳阳市(华容县、云溪区、岳阳县、君山区、汨罗市、平江县、岳阳楼区、湘阴县、临湘市)

巴音郭楞蒙古自治州(博湖县、焉耆回族自治县、和硕县、且末县、若羌县、尉犁县、库尔勒市、轮台县、和静县)

滁州市(琅琊区、定远县、凤阳县、来安县、南谯区、明光市、天长市、全椒县)抚顺市(新宾满族自治县、顺城区、东洲区、新抚区、清原满族自治县、望花区、抚顺县)

七台河市(新兴区、勃利县、桃山区、茄子河区)  汕尾市(陆丰市、海丰县、陆河县、城区)

朝阳市(双塔区、龙城区、喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、北票市、朝阳县、凌源市)

景德镇市(昌江区、浮梁县、珠山区、乐平市)

宝鸡市(凤县、金台区、凤翔区、陇县、岐山县、扶风县、渭滨区、眉县、太白县、麟游县、千阳县、陈仓区)

绍兴市(越城区、嵊州市、新昌县、上虞区、诸暨市、柯桥区)

百色市(那坡县、靖西市、田阳区、西林县、凌云县、平果市、右江区、田林县、乐业县、德保县、田东县、隆林各族自治县)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、都兰县、格尔木市、德令哈市、天峻县、乌兰县)

滨州市(邹平市、博兴县、无棣县、沾化区、阳信县、滨城区、惠民县)

安庆市(太湖县、岳西县、宿松县、宜秀区、大观区、迎江区、怀宁县、桐城市、潜山市、望江县)

甘孜藏族自治州(雅江县、乡城县、新龙县、色达县、甘孜县、白玉县、道孚县、丹巴县、石渠县、得荣县、稻城县、九龙县、康定市、理塘县、巴塘县、德格县、泸定县、炉霍县)

宜昌市(枝江市、长阳土家族自治县、秭归县、西陵区、五峰土家族自治县、伍家岗区、远安县、点军区、兴山县、夷陵区、宜都市、猇亭区、当阳市)

威海市(荣成市、环翠区、文登区、乳山市)

恩施土家族苗族自治州(恩施市、来凤县、利川市、宣恩县、建始县、咸丰县、鹤峰县、巴东县)

常州市(新北区、天宁区、金坛区、溧阳市、武进区、钟楼区)

杭州市(钱塘区、上城区、萧山区、富阳区、拱墅区、余杭区、滨江区、淳安县、临安区、建德市、西湖区、临平区、桐庐县)

襄阳市(保康县、樊城区、谷城县、襄城区、宜城市、老河口市、襄州区、枣阳市、南漳县)

普洱市(澜沧拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、思茅区、景东彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

北京市(顺义区、通州区、大兴区、门头沟区、东城区、平谷区、丰台区、昌平区、密云区、延庆区、怀柔区、朝阳区、海淀区、房山区、石景山区、西城区)

韶关市(南雄市、新丰县、曲江区、浈江区、仁化县、乐昌市、始兴县、乳源瑶族自治县、武江区、翁源县)

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连云港市(东海县、海州区、灌云县、连云区、灌南县、赣榆区)

巴彦淖尔市(磴口县、杭锦后旗、乌拉特前旗、五原县、乌拉特后旗、临河区、乌拉特中旗)

遂宁市(射洪市、船山区、大英县、蓬溪县、安居区)

兴安盟(科尔沁右翼前旗、突泉县、扎赉特旗、阿尔山市、科尔沁右翼中旗、乌兰浩特市)  株洲市(炎陵县、石峰区、茶陵县、荷塘区、醴陵市、芦淞区、渌口区、攸县、天元区)

澳门特别行政区

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿合奇县、乌恰县、阿图什市、阿克陶县)日照市(五莲县、岚山区、东港区、莒县)

宜春市(铜鼓县、宜丰县、袁州区、奉新县、万载县、高安市、上高县、丰城市、樟树市、靖安县)  铜川市(王益区、宜君县、耀州区、印台区)

白银市(白银区、平川区、景泰县、会宁县、靖远县)

张家界市(桑植县、慈利县、武陵源区、永定区)

茂名市(化州市、高州市、茂南区、信宜市、电白区)新余市(渝水区、分宜县)

惠州市(龙门县、惠东县、惠城区、惠阳区、博罗县)

昌都市(卡若区、贡觉县、边坝县、丁青县、江达县、洛隆县、类乌齐县、察雅县、八宿县、左贡县、芒康县)

双鸭山市(宝山区、友谊县、四方台区、尖山区、岭东区、宝清县、集贤县、饶河县)

莆田市(秀屿区、涵江区、城厢区、荔城区、仙游县)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

定西市(漳县、渭源县、岷县、安定区、临洮县、陇西县、通渭县)

眉山市(丹棱县、青神县、仁寿县、彭山区、洪雅县、东坡区)

嘉峪关市

齐齐哈尔市(克东县、泰来县、富拉尔基区、铁锋区、梅里斯达斡尔族区、讷河市、克山县、建华区、拜泉县、甘南县、昂昂溪区、依安县、碾子山区、龙江县、富裕县、龙沙区)

来宾市(武宣县、象州县、合山市、金秀瑶族自治县、忻城县、兴宾区)

海北藏族自治州(门源回族自治县、海晏县、刚察县、祁连县)

秦皇岛市(北戴河区、昌黎县、卢龙县、抚宁区、青龙满族自治县、海港区、山海关区)

武威市(古浪县、民勤县、天祝藏族自治县、凉州区)

黄南藏族自治州(同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县、泽库县)

盐城市(响水县、大丰区、建湖县、滨海县、阜宁县、盐都区、射阳县、东台市、亭湖区)

石河子市(双河市、昆玉市、胡杨河市、五家渠市、新星市、白杨市、阿拉尔市、可克达拉市、图木舒克市、北屯市、铁门关市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。