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营口市(站前区、大石桥市、盖州市、老边区、西市区、鲅鱼圈区)

芜湖市(湾沚区、繁昌区、镜湖区、南陵县、鸠江区、弋江区、无为市)

雅安市(汉源县、天全县、荥经县、芦山县、宝兴县、雨城区、石棉县、名山区)  德州市(庆云县、夏津县、平原县、宁津县、禹城市、陵城区、齐河县、武城县、临邑县、德城区、乐陵市)

六安市(霍山县、叶集区、霍邱县、舒城县、金安区、裕安区、金寨县)

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本溪市(南芬区、明山区、溪湖区、桓仁满族自治县、平山区、本溪满族自治县)

海北藏族自治州(刚察县、海晏县、祁连县、门源回族自治县)

黄南藏族自治州(尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县)

重庆市(渝中区、秀山土家族苗族自治县、大足区、北碚区、云阳县、永川区、垫江县、潼南区、荣昌区、九龙坡区、南川区、长寿区、武隆区、合川区、开州区、江津区、渝北区、城口县、石柱土家族自治县、沙坪坝区、大渡口区、璧山区、巫山县、綦江区、南岸区、涪陵区、忠县、江北区、酉阳土家族苗族自治县、黔江区、巴南区、奉节县、万州区、梁平区、丰都县、铜梁区、巫溪县、彭水苗族土家族自治县)

榆林市(绥德县、府谷县、米脂县、吴堡县、横山区、定边县、榆阳区、佳县、子洲县、靖边县、清涧县、神木市)

防城港市(港口区、东兴市、防城区、上思县)

盘锦市(双台子区、兴隆台区、大洼区、盘山县)

益阳市(南县、赫山区、资阳区、安化县、沅江市、桃江县)

许昌市(魏都区、鄢陵县、襄城县、长葛市、禹州市、建安区)

渭南市(合阳县、蒲城县、富平县、临渭区、大荔县、韩城市、澄城县、潼关县、华阴市、白水县、华州区)

中山市

宝鸡市(渭滨区、太白县、千阳县、陇县、麟游县、扶风县、陈仓区、凤翔区、凤县、眉县、岐山县、金台区)

焦作市(博爱县、武陟县、解放区、孟州市、修武县、中站区、温县、马村区、沁阳市、山阳区)

恩施土家族苗族自治州(建始县、利川市、咸丰县、巴东县、宣恩县、鹤峰县、恩施市、来凤县)

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黄山市(歙县、徽州区、黄山区、休宁县、屯溪区、祁门县、黟县)

烟台市(龙口市、莱州市、牟平区、莱阳市、芝罘区、海阳市、蓬莱区、莱山区、栖霞市、福山区、招远市)

山南市(错那市、浪卡子县、洛扎县、措美县、乃东区、琼结县、曲松县、桑日县、扎囊县、隆子县、贡嘎县、加查县)

韶关市(武江区、仁化县、南雄市、新丰县、乐昌市、浈江区、始兴县、曲江区、翁源县、乳源瑶族自治县)  吕梁市(方山县、交城县、交口县、石楼县、文水县、临县、汾阳市、岚县、中阳县、离石区、孝义市、柳林县、兴县)

安康市(旬阳市、汉阴县、石泉县、汉滨区、镇坪县、紫阳县、岚皋县、白河县、宁陕县、平利县)

泰安市(宁阳县、肥城市、新泰市、岱岳区、泰山区、东平县)

吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)惠州市(惠东县、博罗县、惠城区、龙门县、惠阳区)

东莞市  秦皇岛市(抚宁区、北戴河区、青龙满族自治县、昌黎县、海港区、山海关区、卢龙县)

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锡林郭勒盟(西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、多伦县、东乌珠穆沁旗、正镶白旗、阿巴嘎旗、镶黄旗、二连浩特市、苏尼特左旗、正蓝旗、太仆寺旗、锡林浩特市)

漳州市(平和县、东山县、云霄县、诏安县、芗城区、漳浦县、南靖县、龙海区、华安县、长泰区、龙文区)

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泉州市(石狮市、惠安县、德化县、金门县、晋江市、安溪县、洛江区、鲤城区、泉港区、丰泽区、南安市、永春县)

桂林市(阳朔县、永福县、兴安县、平乐县、荔浦市、资源县、雁山区、临桂区、叠彩区、象山区、灌阳县、龙胜各族自治县、灵川县、秀峰区、七星区、恭城瑶族自治县、全州县)

济南市(章丘区、市中区、商河县、天桥区、钢城区、济阳区、莱芜区、槐荫区、平阴县、历城区、历下区、长清区)

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佛山市(南海区、顺德区、禅城区、三水区、高明区)

保定市(博野县、涿州市、安国市、雄县、定州市、清苑区、易县、徐水区、涞水县、定兴县、涞源县、顺平县、阜平县、竞秀区、高阳县、容城县、曲阳县、唐县、蠡县、满城区、安新县、莲池区、望都县、高碑店市)

银川市(西夏区、灵武市、金凤区、兴庆区、贺兰县、永宁县)

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广安市(前锋区、岳池县、武胜县、华蓥市、广安区、邻水县)

喀什地区(岳普湖县、塔什库尔干塔吉克自治县、伽师县、莎车县、叶城县、疏勒县、喀什市、疏附县、泽普县、巴楚县、英吉沙县、麦盖提县)

昭通市(水富市、镇雄县、巧家县、威信县、绥江县、大关县、昭阳区、永善县、盐津县、彝良县、鲁甸县)

台州市(天台县、玉环市、黄岩区、三门县、临海市、椒江区、仙居县、路桥区、温岭市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。