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菏泽市(定陶区、成武县、牡丹区、曹县、东明县、巨野县、单县、鄄城县、郓城县)

青岛市(黄岛区、胶州市、城阳区、莱西市、平度市、市南区、李沧区、即墨区、崂山区、市北区)

红河哈尼族彝族自治州(金平苗族瑶族傣族自治县、石屏县、弥勒市、泸西县、红河县、个旧市、开远市、元阳县、河口瑶族自治县、蒙自市、屏边苗族自治县、绿春县、建水县)

扬州市(仪征市、广陵区、高邮市、邗江区、宝应县、江都区)  鞍山市(铁西区、铁东区、岫岩满族自治县、立山区、千山区、台安县、海城市)

韶关市(仁化县、乳源瑶族自治县、曲江区、浈江区、乐昌市、翁源县、南雄市、始兴县、武江区、新丰县)

漯河市(临颍县、召陵区、舞阳县、郾城区、源汇区)

防城港市(东兴市、防城区、上思县、港口区)

营口市(西市区、大石桥市、盖州市、站前区、鲅鱼圈区、老边区)  鸡西市(鸡冠区、密山市、城子河区、滴道区、麻山区、梨树区、恒山区、鸡东县、虎林市)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县)

阿里地区(革吉县、措勤县、日土县、札达县、普兰县、噶尔县、改则县)

十堰市(茅箭区、竹溪县、郧阳区、丹江口市、房县、竹山县、郧西县、张湾区)

吐鲁番市(托克逊县、高昌区、鄯善县)

贵港市(港南区、港北区、平南县、覃塘区、桂平市)

澳门特别行政区

太原市(杏花岭区、晋源区、迎泽区、古交市、阳曲县、娄烦县、清徐县、万柏林区、小店区、尖草坪区)

通化市(集安市、柳河县、二道江区、梅河口市、通化县、辉南县、东昌区)

阿坝藏族羌族自治州(红原县、松潘县、黑水县、汶川县、理县、小金县、壤塘县、九寨沟县、金川县、马尔康市、阿坝县、茂县、若尔盖县)

镇江市(京口区、丹阳市、扬中市、润州区、句容市、丹徒区)

泰州市(海陵区、兴化市、姜堰区、泰兴市、高港区、靖江市)

塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、沙湾市、塔城市、裕民县、托里县、额敏县)

朝阳市(凌源市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、双塔区、龙城区、建平县、朝阳县)

潍坊市(昌邑市、高密市、安丘市、昌乐县、临朐县、寒亭区、青州市、奎文区、坊子区、寿光市、诸城市、潍城区)

张掖市(民乐县、肃南裕固族自治县、临泽县、高台县、山丹县、甘州区)

南阳市(南召县、邓州市、西峡县、社旗县、新野县、桐柏县、镇平县、唐河县、方城县、内乡县、卧龙区、淅川县、宛城区)

宜宾市(屏山县、叙州区、长宁县、南溪区、江安县、珙县、高县、翠屏区、筠连县、兴文县)

阜阳市(阜南县、临泉县、太和县、颍州区、颍东区、颍上县、界首市、颍泉区)

天水市(秦州区、武山县、张家川回族自治县、麦积区、甘谷县、秦安县、清水县)

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巴中市(巴州区、恩阳区、通江县、平昌县、南江县)

徐州市(睢宁县、贾汪区、云龙区、沛县、丰县、新沂市、鼓楼区、泉山区、邳州市、铜山区)

内蒙古自治区

毕节市(织金县、纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、七星关区、黔西市、金沙县、大方县、赫章县)  遵义市(赤水市、桐梓县、仁怀市、凤冈县、汇川区、正安县、绥阳县、务川仡佬族苗族自治县、道真仡佬族苗族自治县、习水县、播州区、余庆县、湄潭县、红花岗区)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、陇川县、盈江县、梁河县、芒市)

济源市

佳木斯市(抚远市、桦川县、汤原县、富锦市、桦南县、同江市、东风区、前进区、向阳区、郊区)南充市(南部县、蓬安县、嘉陵区、顺庆区、阆中市、营山县、高坪区、仪陇县、西充县)

惠州市(博罗县、惠东县、惠阳区、龙门县、惠城区)  黔东南苗族侗族自治州(黄平县、天柱县、剑河县、从江县、岑巩县、麻江县、雷山县、施秉县、黎平县、丹寨县、台江县、锦屏县、榕江县、三穗县、镇远县、凯里市)

沈阳市(新民市、铁西区、康平县、法库县、辽中区、和平区、沈河区、沈北新区、皇姑区、苏家屯区、于洪区、大东区、浑南区)

贵阳市(清镇市、白云区、南明区、开阳县、乌当区、云岩区、息烽县、观山湖区、修文县、花溪区)

长治市(壶关县、屯留区、沁源县、沁县、平顺县、潞州区、武乡县、长子县、上党区、黎城县、襄垣县、潞城区)延边朝鲜族自治州(汪清县、和龙市、图们市、安图县、敦化市、龙井市、珲春市、延吉市)

广西壮族自治区

聊城市(茌平区、高唐县、临清市、东昌府区、莘县、东阿县、冠县、阳谷县)

大庆市(大同区、龙凤区、肇州县、萨尔图区、杜尔伯特蒙古族自治县、让胡路区、红岗区、林甸县、肇源县)

黑河市(北安市、爱辉区、逊克县、五大连池市、嫩江市、孙吴县)

白城市(大安市、洮北区、镇赉县、通榆县、洮南市)

湖州市(安吉县、德清县、吴兴区、长兴县、南浔区)

自贡市(大安区、沿滩区、富顺县、自流井区、荣县、贡井区)

芜湖市(镜湖区、繁昌区、无为市、弋江区、鸠江区、湾沚区、南陵县)

克拉玛依市(白碱滩区、独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区)

齐齐哈尔市(拜泉县、梅里斯达斡尔族区、依安县、碾子山区、富拉尔基区、甘南县、富裕县、铁锋区、建华区、克东县、龙沙区、克山县、讷河市、昂昂溪区、泰来县、龙江县)

黔南布依族苗族自治州(惠水县、平塘县、独山县、龙里县、都匀市、罗甸县、福泉市、长顺县、三都水族自治县、瓮安县、贵定县、荔波县)

广元市(旺苍县、苍溪县、青川县、利州区、昭化区、朝天区、剑阁县)

林芝市(察隅县、墨脱县、米林市、工布江达县、巴宜区、波密县、朗县)

玉树藏族自治州(治多县、称多县、囊谦县、杂多县、玉树市、曲麻莱县)

辽阳市(辽阳县、弓长岭区、文圣区、宏伟区、灯塔市、太子河区、白塔区)

临夏回族自治州(积石山保安族东乡族撒拉族自治县、康乐县、和政县、东乡族自治县、临夏市、永靖县、广河县、临夏县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。