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邯郸市(成安县、馆陶县、临漳县、广平县、鸡泽县、大名县、邱县、魏县、邯山区、曲周县、复兴区、肥乡区、丛台区、永年区、武安市、磁县、涉县、峰峰矿区)

珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

银川市(灵武市、金凤区、西夏区、贺兰县、永宁县、兴庆区)

哈尔滨市(延寿县、南岗区、呼兰区、木兰县、宾县、依兰县、道里区、尚志市、道外区、五常市、香坊区、阿城区、巴彦县、方正县、平房区、松北区、通河县、双城区)  包头市(东河区、固阳县、昆都仑区、青山区、石拐区、九原区、土默特右旗、白云鄂博矿区、达尔罕茂明安联合旗)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、轮台县、焉耆回族自治县、若羌县、博湖县、尉犁县、且末县、库尔勒市、和静县)

塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、额敏县、塔城市、托里县、沙湾市、裕民县)

郑州市(上街区、惠济区、新郑市、中牟县、中原区、巩义市、荥阳市、登封市、二七区、新密市、管城回族区、金水区)

东莞市  资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

吉林市(昌邑区、丰满区、舒兰市、桦甸市、船营区、龙潭区、永吉县、磐石市、蛟河市)

防城港市(港口区、上思县、东兴市、防城区)

北海市(银海区、海城区、合浦县、铁山港区)

嘉峪关市

泉州市(石狮市、泉港区、南安市、洛江区、鲤城区、惠安县、永春县、德化县、金门县、丰泽区、晋江市、安溪县)

廊坊市(大城县、霸州市、大厂回族自治县、广阳区、安次区、固安县、香河县、三河市、永清县、文安县)

河源市(龙川县、和平县、连平县、源城区、紫金县、东源县)

钦州市(浦北县、灵山县、钦南区、钦北区)

澳门特别行政区

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、陇川县、盈江县、梁河县、芒市)

红河哈尼族彝族自治州(元阳县、个旧市、屏边苗族自治县、绿春县、开远市、建水县、蒙自市、石屏县、河口瑶族自治县、红河县、弥勒市、金平苗族瑶族傣族自治县、泸西县)

延边朝鲜族自治州(安图县、汪清县、珲春市、延吉市、图们市、和龙市、敦化市、龙井市)

楚雄彝族自治州(永仁县、元谋县、楚雄市、大姚县、牟定县、武定县、姚安县、南华县、双柏县、禄丰市)

阿坝藏族羌族自治州(茂县、松潘县、红原县、九寨沟县、汶川县、阿坝县、小金县、若尔盖县、金川县、理县、马尔康市、壤塘县、黑水县)

临汾市(襄汾县、翼城县、尧都区、侯马市、吉县、曲沃县、安泽县、隰县、乡宁县、永和县、霍州市、浮山县、汾西县、大宁县、古县、蒲县、洪洞县)

泰安市(岱岳区、新泰市、东平县、肥城市、宁阳县、泰山区)

成都市(武侯区、郫都区、青白江区、新津区、蒲江县、金牛区、锦江区、温江区、龙泉驿区、新都区、崇州市、简阳市、成华区、邛崃市、双流区、青羊区、金堂县、都江堰市、彭州市、大邑县)

中山市

海西蒙古族藏族自治州(都兰县、德令哈市、乌兰县、格尔木市、茫崖市、天峻县)

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长治市(平顺县、武乡县、壶关县、沁源县、潞州区、沁县、长子县、上党区、黎城县、襄垣县、屯留区、潞城区)

七台河市(桃山区、勃利县、茄子河区、新兴区)

五指山市(昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、万宁市、东方市、定安县、屯昌县、琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、琼海市、临高县、陵水黎族自治县、澄迈县、乐东黎族自治县、文昌市)

丽江市(古城区、宁蒗彝族自治县、永胜县、华坪县、玉龙纳西族自治县)  保定市(阜平县、望都县、徐水区、顺平县、莲池区、涞水县、易县、容城县、高碑店市、曲阳县、安国市、博野县、竞秀区、涞源县、高阳县、雄县、定兴县、定州市、涿州市、安新县、唐县、清苑区、蠡县、满城区)

舟山市(普陀区、岱山县、嵊泗县、定海区)

唐山市(遵化市、路南区、滦州市、开平区、乐亭县、滦南县、路北区、玉田县、古冶区、曹妃甸区、迁安市、迁西县、丰南区、丰润区)

衡阳市(珠晖区、耒阳市、衡山县、衡东县、衡阳县、衡南县、蒸湘区、雁峰区、石鼓区、祁东县、南岳区、常宁市)佳木斯市(向阳区、汤原县、桦川县、富锦市、同江市、抚远市、前进区、东风区、桦南县、郊区)

咸宁市(崇阳县、通城县、赤壁市、通山县、嘉鱼县、咸安区)  黄山市(徽州区、黟县、黄山区、祁门县、休宁县、歙县、屯溪区)

乌鲁木齐市(达坂城区、米东区、沙依巴克区、新市区、乌鲁木齐县、水磨沟区、天山区、头屯河区)

深圳市(宝安区、福田区、南山区、坪山区、光明区、罗湖区、龙华区、盐田区、龙岗区)

汕头市(金平区、南澳县、潮南区、濠江区、澄海区、龙湖区、潮阳区)庆阳市(正宁县、西峰区、宁县、环县、华池县、合水县、镇原县、庆城县)

滨州市(惠民县、沾化区、滨城区、博兴县、邹平市、无棣县、阳信县)

枣庄市(薛城区、台儿庄区、滕州市、市中区、山亭区、峄城区)

曲靖市(马龙区、沾益区、师宗县、宣威市、会泽县、罗平县、麒麟区、陆良县、富源县)

马鞍山市(花山区、含山县、雨山区、当涂县、博望区、和县)

三沙市(西沙区、南沙区)

许昌市(建安区、襄城县、鄢陵县、魏都区、禹州市、长葛市)

黔东南苗族侗族自治州(榕江县、三穗县、剑河县、从江县、天柱县、丹寨县、镇远县、凯里市、黎平县、台江县、麻江县、岑巩县、施秉县、雷山县、锦屏县、黄平县)

鹤岗市(萝北县、兴安区、东山区、绥滨县、工农区、南山区、向阳区、兴山区)

大连市(中山区、旅顺口区、普兰店区、甘井子区、沙河口区、金州区、西岗区、瓦房店市、长海县、庄河市)

朝阳市(双塔区、喀喇沁左翼蒙古族自治县、龙城区、朝阳县、建平县、凌源市、北票市)

威海市(乳山市、环翠区、荣成市、文登区)

菏泽市(成武县、曹县、牡丹区、巨野县、东明县、鄄城县、郓城县、定陶区、单县)

邵阳市(新邵县、双清区、邵东市、新宁县、洞口县、城步苗族自治县、绥宁县、大祥区、武冈市、北塔区、邵阳县、隆回县)

遵义市(红花岗区、正安县、仁怀市、桐梓县、道真仡佬族苗族自治县、绥阳县、播州区、习水县、凤冈县、赤水市、余庆县、务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、汇川区)

沧州市(海兴县、泊头市、青县、东光县、盐山县、任丘市、运河区、河间市、新华区、孟村回族自治县、黄骅市、肃宁县、吴桥县、南皮县、献县、沧县)

六安市(霍山县、舒城县、叶集区、金寨县、裕安区、霍邱县、金安区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。