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济宁市(鱼台县、曲阜市、任城区、兖州区、汶上县、泗水县、邹城市、嘉祥县、梁山县、微山县、金乡县)

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、保靖县、花垣县、凤凰县、古丈县、吉首市、龙山县、永顺县)

伊春市(友好区、南岔县、大箐山县、铁力市、伊美区、嘉荫县、汤旺县、金林区、乌翠区、丰林县)

遂宁市(蓬溪县、安居区、大英县、船山区、射洪市)  铜川市(印台区、耀州区、宜君县、王益区)

梅州市(丰顺县、蕉岭县、大埔县、梅江区、平远县、梅县区、兴宁市、五华县)

海东市(化隆回族自治县、民和回族土族自治县、平安区、循化撒拉族自治县、互助土族自治县、乐都区)

漯河市(临颍县、召陵区、舞阳县、源汇区、郾城区)

保定市(安国市、定州市、博野县、涿州市、高阳县、满城区、竞秀区、易县、徐水区、蠡县、涞水县、容城县、涞源县、高碑店市、安新县、顺平县、定兴县、莲池区、阜平县、唐县、清苑区、望都县、曲阳县、雄县)  揭阳市(揭西县、揭东区、榕城区、惠来县、普宁市)

玉溪市(澄江市、华宁县、易门县、通海县、峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、江川区、红塔区)

齐齐哈尔市(克山县、昂昂溪区、建华区、讷河市、铁锋区、富拉尔基区、龙江县、依安县、甘南县、拜泉县、富裕县、克东县、梅里斯达斡尔族区、泰来县、龙沙区、碾子山区)

洛阳市(宜阳县、瀍河回族区、西工区、嵩县、孟津区、栾川县、伊川县、老城区、涧西区、汝阳县、洛龙区、洛宁县、偃师区、新安县)

泰安市(岱岳区、肥城市、宁阳县、东平县、新泰市、泰山区)

天水市(武山县、清水县、秦安县、甘谷县、麦积区、秦州区、张家川回族自治县)

株洲市(茶陵县、荷塘区、天元区、攸县、石峰区、炎陵县、醴陵市、芦淞区、渌口区)

攀枝花市(米易县、东区、盐边县、西区、仁和区)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

丽江市(宁蒗彝族自治县、华坪县、永胜县、古城区、玉龙纳西族自治县)

莆田市(仙游县、荔城区、秀屿区、涵江区、城厢区)

鄂州市(梁子湖区、鄂城区、华容区)

普洱市(思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、景东彝族自治县)

商丘市(柘城县、梁园区、民权县、永城市、夏邑县、睢阳区、虞城县、睢县、宁陵县)

毕节市(大方县、纳雍县、织金县、金沙县、赫章县、黔西市、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县)

汕尾市(海丰县、城区、陆丰市、陆河县)

南京市(浦口区、雨花台区、江宁区、栖霞区、溧水区、建邺区、鼓楼区、玄武区、高淳区、秦淮区、六合区)

海南藏族自治州(共和县、贵德县、同德县、兴海县、贵南县)

新余市(分宜县、渝水区)

沈阳市(铁西区、新民市、康平县、大东区、辽中区、沈北新区、和平区、法库县、浑南区、皇姑区、沈河区、于洪区、苏家屯区)

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锦州市(北镇市、义县、黑山县、太和区、凌河区、古塔区、凌海市)

大理白族自治州(剑川县、宾川县、永平县、祥云县、云龙县、漾濞彝族自治县、洱源县、弥渡县、鹤庆县、南涧彝族自治县、大理市、巍山彝族回族自治县)

甘南藏族自治州(迭部县、卓尼县、夏河县、临潭县、合作市、碌曲县、舟曲县、玛曲县)

黄冈市(浠水县、红安县、麻城市、英山县、团风县、罗田县、武穴市、黄州区、蕲春县、黄梅县)  喀什地区(巴楚县、叶城县、喀什市、疏勒县、英吉沙县、麦盖提县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、泽普县、伽师县、岳普湖县、莎车县)

宁波市(余姚市、镇海区、慈溪市、江北区、海曙区、北仑区、鄞州区、象山县、奉化区、宁海县)

阿克苏地区(库车市、沙雅县、阿瓦提县、拜城县、温宿县、阿克苏市、新和县、乌什县、柯坪县)

黔西南布依族苗族自治州(贞丰县、望谟县、兴义市、册亨县、安龙县、晴隆县、兴仁市、普安县)丽水市(景宁畲族自治县、莲都区、庆元县、龙泉市、缙云县、青田县、云和县、松阳县、遂昌县)

白城市(通榆县、镇赉县、洮南市、洮北区、大安市)  银川市(灵武市、西夏区、贺兰县、永宁县、兴庆区、金凤区)

成都市(邛崃市、大邑县、金堂县、双流区、武侯区、锦江区、崇州市、龙泉驿区、郫都区、新津区、青羊区、蒲江县、金牛区、简阳市、成华区、新都区、都江堰市、彭州市、温江区、青白江区)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

铜陵市(义安区、枞阳县、郊区、铜官区)宁夏回族自治区

南充市(高坪区、蓬安县、营山县、嘉陵区、顺庆区、南部县、阆中市、仪陇县、西充县)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、磴口县、五原县、杭锦后旗、临河区、乌拉特前旗、乌拉特中旗)

玉林市(玉州区、容县、福绵区、陆川县、北流市、兴业县、博白县)

邯郸市(馆陶县、魏县、曲周县、丛台区、临漳县、永年区、涉县、肥乡区、成安县、鸡泽县、峰峰矿区、邯山区、武安市、广平县、大名县、磁县、复兴区、邱县)

安庆市(太湖县、大观区、岳西县、宿松县、潜山市、迎江区、望江县、桐城市、怀宁县、宜秀区)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、温泉县、精河县、阿拉山口市)

威海市(乳山市、荣成市、文登区、环翠区)

香港特别行政区

郑州市(巩义市、二七区、中牟县、惠济区、上街区、荥阳市、管城回族区、登封市、新密市、新郑市、金水区、中原区)

金华市(婺城区、永康市、磐安县、武义县、浦江县、兰溪市、义乌市、东阳市、金东区)

曲靖市(师宗县、罗平县、沾益区、麒麟区、会泽县、陆良县、马龙区、富源县、宣威市)

赤峰市(林西县、翁牛特旗、宁城县、克什克腾旗、巴林右旗、阿鲁科尔沁旗、松山区、元宝山区、红山区、喀喇沁旗、敖汉旗、巴林左旗)

苏州市(太仓市、张家港市、常熟市、虎丘区、吴江区、吴中区、昆山市、相城区、姑苏区)

乐山市(峨眉山市、五通桥区、沙湾区、夹江县、犍为县、金口河区、沐川县、马边彝族自治县、市中区、峨边彝族自治县、井研县)

黄山市(屯溪区、黟县、休宁县、黄山区、祁门县、歙县、徽州区)

东营市(河口区、垦利区、东营区、利津县、广饶县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。