REBECA VOLPETTI - 如何理解和应用一性一交一口添一摸
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转自：大众报业·齐鲁壹点
被称为“酒馆界蜜雪冰城”的海伦司最近发布了2024年财报，虽然酒馆总数有所增加，但其全年营收为7.52亿元，降幅达37.76%，归属母公司净亏损7797.60万元。
财报显示，海伦司2024年全年营收从2023年的12.1亿元大幅下滑至7.52亿元，降幅达37.76%，连续第三年收入下滑；归属母公司净亏损7797.60万元，同比止盈转亏，与去年同期净利润1.80亿元形成鲜明对比。
海伦司是国内连锁酒馆赛道代表，2009年创始人徐炳忠在北京五道口开了第一家海伦司小酒馆。通过精准锚定Z世代消费群体，以人均50元喝一晚的极致性价比重构夜间消费逻辑，品牌发展迅速。
2021年9月公司登陆港交所主板，成为“小酒馆第一股”，一时间风光无限。2022年，首次尝试特许经营合作模式，通过部分门店进行加盟模式试点。进入2023年后，海伦司实施大规模门店优化，同年6月正式推出“嗨啤合伙人”计划，全面开放加盟体系。在2023年，虽然营收下滑，但其净利润则扭亏为盈。
2024年海伦司又提出“社区空间”战略概念，着力拓展增量市场。不过社区店的“拓荒”，似乎未明显赋能其业绩，社区店相关数据及发展情况并未在财报里体现。截至2024年末，门店恢复至560家，其中“嗨啤合伙人”门店为406家，同比增加200%，特许经营酒吧为42家，下降54%，自营酒吧也腰斩至112家。在560家门店中，自营门店仅占到了20%。
尽管酒馆总数从2023年末的479家增至2024年末的560家，但新增的81家门店主要集中于三线及以下城市，而一线、二线城市门店则缩减至35家和146家。另一方面，同店销售额也大幅下滑（“同店”指分别在2024年和2023年开业至少300天的酒吧）。2024年同店数量为154家。日均销售额为9.5万元，同比减少21.5%，反映出单店盈利能力持续恶化。
对于2024年度收入下降，财报称主要由于消费市场表现疲软，积极优化调整直营酒馆网络，使得直营业务收入下降所致。
消费日曝
4月24日，泸州老窖“全国全品系停货”的传闻震动白酒行业。
多家媒体报道，泸州老窖宣布旗下国窖1573、特曲、窖龄、大成浓香等全国全品系停止接收订单、停止发货，直至端午节前全面清理价格、渠道和政策。
在行业库存高企、价格倒挂的寒冬里，这场涉及高中低端全系产品的“休克疗法”，让泸州老窖这家高端白酒的主要代表成为自我救赎的样本。
这是泸州老窖十年来首次全品类停货，其背后折射出的不仅是企业自身的当下困局，更是折射出整个白酒行业残酷现实：高库存、高倒挂、高竞争与低动销、低利润、低信心的“三高三低”困局，正将一众知名名酒逼入墙角。
这场预计持续至端午节的“休克疗法”，既是企业十多年来最激进的自我救赎，更折射出白酒行业集体沉溺的高端化迷思正在破裂。
停货风暴：一场没有退路的自救
在泸州老窖的官方解释中，停货是为了“保证消费者体验感，保护渠道服务者利益”。但市场嗅到的，却是这家老牌名酒企业迫在眉睫的危机信号——从千元高端到百元低端，全线产品价格倒挂、渠道利润枯竭、库存高压警报拉响。
国窖1573作为公司营收支柱（占比超60%），其价格倒挂尤为触目惊心。国窖1573经典版出厂价980元，后来又调到930元。目前的情况是，拼多多平台38度产品低至608元/瓶，较官方指导价折价39%；52度产品在京东自营价跌破900元，渠道利润空间被彻底击穿。
更严峻的是，这种价格坍塌已蔓延至中低端产品线。特曲系列部分产品终端成交价较出厂价低15%，窖龄酒渠道毛利不足5%……。
据中国酒业协会数据，2024年超40%经销商面临价格倒挂，其中800-1500元高端酒成为重灾区。
库存与周转的恶性循环已逼近临界点。有媒体报道，泸州老窖2024年三季度财报显示，库存形势雪上加霜。截至2024年三季度末，泸州老窖存货周转天数高达1149天，意味着从生产到销售需3年时间；合同负债同比减少10.4%，显示经销商打款意愿低迷，渠道蓄水池功能几近失效。
这种价格失控的背后，是高端白酒供需关系的根本逆转。2023年国窖1573宴席场景销量占比达68%，而个人消费不足10%——当政商消费遇冷、宴席市场收缩，过度依赖场景营销的弊端暴露无遗。更致命的是，泸州老窖在千元价格带缺乏真正护城河：茅台有金融属性加持，五粮液有强品牌认知，而国窖1573仍困在“营销驱动”的路径中。
高端化陷阱：一场被误读的消费升级
泸州老窖的危机，本质是白酒行业集体误判消费升级的缩影，也是白酒行业“伪高端化”战略的集体撤退。
过去十多年，白酒企业将“价格升级”等同于“消费升级”，试图通过不断拉高产品价格创造增长神话，却忽视了消费结构的根本变化。但数据揭示了一个残酷现实：白酒正在远离消费者。
价格越涨，喝的人越少：2023年中国人均白酒消费量降至4.3升（2016年为6.7升），但客单价提升27%；
·场景萎缩：商务宴请市场规模较2019年缩水38%，婚宴用酒中白酒占比从72%跌至54%；
代际割裂：90后白酒消费频次仅为60后的1/3，而精酿啤酒消费量年均增长19%。这些数据揭示一个残酷真相：白酒企业将“价格上移”等同于消费升级，实则是脱离大众市场的“伪升级”。泸州老窖的困境正是这一误判的缩影——其2024年财报显示，千元价格带的国窖1573贡献60%营收，但低度酒占比突破50%，直接拉低整体毛利率2.3个百分点；而百元以下的大众产品线，却因长期投入不足被牛栏山、玻汾等品牌蚕食。
这种消费“伪升级”将泸州老窖遭遇的困难暴露无遗。国窖1573的崛起曾被视为高端化教科书：绑定国宝窖池IP、主攻商务宴请场景，硬生生在茅台五粮液垄断的千元价格带撕开缺口。但2024年数据显示，其68%销量依赖宴席场景，个人消费占比不足10%。当经济下行压缩商务需求，过度依赖“非日常场景”的高端酒便成为最先坍塌的堡垒。
需要强调的是，泸州老窖产品矩阵横跨30元至1500元，既要守住高端基本盘，又要在百元价格带血拼。当茅台1935、汾酒青花20等竞品挤压300-800元次高端市场时，泸州老窖窖龄、特曲系列增速已显疲态；而低端市场更陷入价格战泥潭，老头曲等产品利润率不足5%。
全品系失速：一场结构性战略困局
与茅台、五粮液不同，泸州老窖的困境并非单一产品失速，而是高、中、低三线出现系统性危机。
高端失守：国窖1573虽稳居200亿阵营（占营收60%），但低度产品占比提升至50%，拉低整体毛利率。更危险的是，其在千元价格带面临茅台1935、五粮液普五的降维打击；
中端承压：特曲系列虽突破百亿，但300-800元价格带遭遇汾酒青花20、剑南春的猛烈冲击，增速放缓至15%-18%；
低端失血：百元以下市场陷入价格战泥潭，老头曲等产品利润率已不足5%。
这种全价格带面临困境的背后，是泸州老窖“大单品依赖症”与“渠道管控失效”的双重恶果。除国窖1573外，其缺乏真正能打市场的次级大单品；而传统“压货-返利”模式在动销疲软时，反而成为渠道反噬厂家的毒药。
而且泸州老窖“大单品依赖症”愈演愈烈。国窖1573贡献超60%营收，但缺乏新增长极。反观竞争对手，茅台培育了超过百亿规模的茅台1935，五粮液打造了经典五粮液，而泸州老窖次高端产品尚未出现30亿级大单品。
停货逻辑：一场危险的赌博
面对困局，泸州老窖选择了最激进的解决方案：全品系停货。这与其年初的收缩策略一脉相承——2月特曲60版停货、老头曲限流，再到4月的全系暂停，形成层层加码的“休克疗法”。
其目标明确：通过阶段性供需失衡阻断低价货源，为渠道去库存争取时间，重塑价格体系。但这种“休克疗法”实则是一场危险赌博。
此次全系停货绝非简单控量挺价，而是涉及厂商关系重构、渠道利益再分配、消费认知重塑的系统工程。
历史经验显示，停货策略存在三大致命缺陷：
需求真空下的数字游戏：某头部品牌停货后批价回升5%，但终端动销率仅提高2%；
消费者信任损耗：年轻群体将停货解读为“饥饿营销套路”，加速转向精酿啤酒、低度酒等替代品；
厂商博弈加剧：经销商在停货期间可能转向竞品，导致渠道忠诚度下降。
泸州老窖显然意识到风险。在3月经销商大会上，其高层提出“无利润无渠道”，试图通过停货期强化价格管控、优化终端服务。但现实是，当经销商库存周转超过3年时，任何政策承诺都显得苍白。
酒企大分化时代：白酒的“三高三低”困局
泸州老窖的危机绝非个案，而是白酒行业“三高三低”（高库存、高倒挂、高竞争；低动销、低利润、低信心）困境的集中爆发。
库存堰塞湖：行业库存总量已超过2021年峰值，经销商平均库销比达1：2.5（健康水平为1：1.2）；
价格体系崩溃：800元以上产品倒挂率超60%，部分区域市场批发价跌破出厂价；
渠道信任危机：经销商利润率从2019年的25%降至2024年的8%，渠道反水事件频发。
这场危机宣告了白酒行业旧增长模式的终结。当“压货-提价-再压货”的循环失灵，酒企必须直面一个根本问题：如何让白酒重新回到消费者的日常餐桌？
重构游戏规则：从控货到控心
面对行业变局，泸州老窖的停货策略暗藏三重转型逻辑：
价格体系再造：通过阶段性断供重塑渠道价格梯度，解决“批价倒挂→利润缩水→抛货加剧”的死循环
消费场景重构：押注端午节宴席复苏，将停货期转化为市场饥饿感培育期
厂商关系重塑：以牺牲短期业绩为代价，换取经销商信心重建
但这场自救能否成功，取决于两个关键变量：
需求侧能否回暖：若停货期间动销未改善，渠道抛货压力将报复性反弹
年轻化转型成效：当Z世代将白酒视为“父辈饮料”，如何培育新消费场景成为生死命题。
一系列动作显示，泸州老窖正尝试破局。其近期加码光瓶酒市场，推出定价68元的“黑盖”新品；在数字营销端，通过元宇宙、数字藏品触达年轻群体。但这些举措尚未形成规模效应——2023年报显示，创新产品贡献营收不足5%。
对泸州老窖而言，停货只是权宜之计。其真正需要的是一场从产品到渠道再到消费场景的价值重构。
产品端：打破大单品依赖
高端市场需摆脱“高度依赖政商场景”的路径，开发适配个人消费的差异化产品；
中端市场应聚焦“民酒”定位，在300元价格带打造具有极致性价比的爆款；
低端市场必须彻底放弃“以量换价”思维，通过品质升级守住口粮酒基本盘。
渠道端：重构厂商关系
从“压货博弈”转向“动销协同”，建立基于实时动销数据的柔性供应链；
试点“厂商资本利益融合”，将渠道利益与企业长期价值绑定；
探索直接面向消费者模式，通过私域流量降低渠道依赖。
消费端：争夺年轻战场
开发低度化、利口化产品，匹配年轻人“微醺社交”需求，打破“白酒=应酬工具”的刻板认知；构建“体验式消费”场景，通过品鉴会、酒庄游培养新生代消费者。
对于泸州老窖而言，这场停货风暴或许是个转折点：
短期：需在端午旺季实现动销率提升20%、批价回升10%的核心目标；
中期：必须打造除国窖1573外的第二增长极（如养生酒、年轻化产品）；
长期：重构“金字塔”产品矩阵，让百元以下产品贡献至少30%营收。
未来之战：与8亿普通消费者和解
泸州老窖的全系停货，或许将成为中国白酒行业的分水岭事件。它揭示了一个残酷真相：当消费者不再配合厂商的“价格游戏”，所有控货手段终将沦为数字魔术。
对行业而言，这场危机亦是转机。那些敢于抛弃“伪高端化”幻想、真正回归消费本质的企业，或许能在寒冬后迎来新生。毕竟，白酒的本质不是金融符号，也不是权力媒介，而是一杯让人愿意举杯共饮的人间滋味。
停货潮终将退去，但消费者用钱包投票的游戏规则不会改变。泸州老窖们需要明白：拯救白酒的从来不是价格，而是价值。
白酒业的未来，终究要回到那个最原始的命题——如何让年轻人重新举起酒杯。
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