凤临天下皇后有点坏，揭秘小皇冠背后的设计灵感与市场热潮

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汕头市(南澳县、金平区、濠江区、潮阳区、澄海区、潮南区、龙湖区)

重庆市(石柱土家族自治县、铜梁区、大足区、南川区、永川区、奉节县、北碚区、江津区、荣昌区、云阳县、南岸区、彭水苗族土家族自治县、梁平区、万州区、綦江区、忠县、长寿区、涪陵区、巴南区、合川区、潼南区、秀山土家族苗族自治县、巫溪县、渝北区、垫江县、大渡口区、黔江区、璧山区、沙坪坝区、武隆区、江北区、九龙坡区、巫山县、酉阳土家族苗族自治县、丰都县、城口县、渝中区、开州区)

成都市(都江堰市、简阳市、成华区、崇州市、新津区、金牛区、新都区、蒲江县、温江区、锦江区、青羊区、金堂县、郫都区、大邑县、彭州市、青白江区、邛崃市、武侯区、双流区、龙泉驿区)

山南市(乃东区、加查县、措美县、错那市、贡嘎县、扎囊县、琼结县、洛扎县、桑日县、浪卡子县、曲松县、隆子县)  果洛藏族自治州(玛多县、玛沁县、久治县、班玛县、甘德县、达日县)

保定市(博野县、满城区、曲阳县、望都县、易县、阜平县、涞水县、唐县、高碑店市、莲池区、安国市、涞源县、涿州市、顺平县、雄县、竞秀区、定州市、清苑区、蠡县、高阳县、定兴县、容城县、徐水区、安新县)

萍乡市(芦溪县、湘东区、上栗县、安源区、莲花县)

鸡西市(鸡冠区、虎林市、城子河区、恒山区、滴道区、密山市、麻山区、梨树区、鸡东县)

聊城市(茌平区、冠县、东昌府区、高唐县、阳谷县、莘县、东阿县、临清市)  金昌市(永昌县、金川区)

营口市(鲅鱼圈区、西市区、大石桥市、老边区、盖州市、站前区)

本溪市(溪湖区、明山区、本溪满族自治县、南芬区、桓仁满族自治县、平山区)

怀化市(辰溪县、中方县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、会同县、溆浦县、麻阳苗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、鹤城区、沅陵县、洪江市)

玉溪市(华宁县、新平彝族傣族自治县、易门县、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、峨山彝族自治县、江川区、通海县、红塔区)

遂宁市(船山区、大英县、射洪市、蓬溪县、安居区)

北京市(朝阳区、房山区、大兴区、门头沟区、昌平区、怀柔区、延庆区、海淀区、东城区、通州区、丰台区、石景山区、西城区、平谷区、密云区、顺义区)

阳泉市(盂县、平定县、郊区、矿区、城区)

南宁市(江南区、横州市、上林县、马山县、青秀区、武鸣区、良庆区、隆安县、西乡塘区、邕宁区、兴宁区、宾阳县)

西宁市(城西区、湟源县、城中区、城东区、城北区、湟中区、大通回族土族自治县)

漳州市(长泰区、东山县、芗城区、漳浦县、华安县、龙文区、诏安县、平和县、龙海区、云霄县、南靖县)

淮南市(寿县、潘集区、凤台县、八公山区、谢家集区、大通区、田家庵区)

大连市(中山区、西岗区、沙河口区、庄河市、瓦房店市、旅顺口区、长海县、普兰店区、金州区、甘井子区)

拉萨市(当雄县、达孜区、墨竹工卡县、林周县、尼木县、堆龙德庆区、城关区、曲水县)

伊犁哈萨克自治州(巩留县、霍尔果斯市、昭苏县、察布查尔锡伯自治县、奎屯市、新源县、霍城县、伊宁市、特克斯县、伊宁县、尼勒克县)

东莞市

吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)

黄冈市(红安县、黄梅县、英山县、浠水县、黄州区、罗田县、武穴市、蕲春县、团风县、麻城市)

镇江市(京口区、丹阳市、润州区、扬中市、丹徒区、句容市)

许昌市(鄢陵县、建安区、襄城县、禹州市、长葛市、魏都区)

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江门市(开平市、蓬江区、新会区、鹤山市、台山市、江海区、恩平市)

临沂市(蒙阴县、罗庄区、河东区、兰山区、沂南县、兰陵县、莒南县、平邑县、郯城县、沂水县、临沭县、费县)

邯郸市(磁县、峰峰矿区、肥乡区、曲周县、临漳县、邱县、鸡泽县、复兴区、邯山区、武安市、馆陶县、永年区、广平县、涉县、成安县、魏县、丛台区、大名县)

海西蒙古族藏族自治州(格尔木市、天峻县、德令哈市、都兰县、乌兰县、茫崖市)  丽水市(云和县、松阳县、景宁畲族自治县、遂昌县、庆元县、青田县、缙云县、龙泉市、莲都区)

湖州市(安吉县、长兴县、吴兴区、德清县、南浔区)

岳阳市(临湘市、平江县、湘阴县、汨罗市、华容县、岳阳县、君山区、岳阳楼区、云溪区)

宿州市(埇桥区、砀山县、泗县、灵璧县、萧县)白城市(洮北区、通榆县、大安市、洮南市、镇赉县)

安康市(镇坪县、宁陕县、旬阳市、紫阳县、岚皋县、汉阴县、汉滨区、平利县、石泉县、白河县)  徐州市(丰县、新沂市、云龙区、睢宁县、铜山区、贾汪区、沛县、邳州市、鼓楼区、泉山区)

吕梁市(方山县、岚县、兴县、交城县、交口县、孝义市、柳林县、石楼县、中阳县、文水县、临县、汾阳市、离石区)

庆阳市(西峰区、环县、庆城县、镇原县、宁县、正宁县、华池县、合水县)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、阿拉山口市、博乐市、精河县)新疆维吾尔自治区

玉树藏族自治州(称多县、曲麻莱县、玉树市、囊谦县、治多县、杂多县)

宜春市(靖安县、宜丰县、袁州区、上高县、万载县、铜鼓县、高安市、奉新县、樟树市、丰城市)

海南藏族自治州(共和县、贵南县、兴海县、同德县、贵德县)

通化市(通化县、柳河县、二道江区、集安市、辉南县、东昌区、梅河口市)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、册亨县、兴义市、普安县、兴仁市、晴隆县、贞丰县、安龙县)

文山壮族苗族自治州(西畴县、富宁县、丘北县、文山市、马关县、麻栗坡县、广南县、砚山县)

娄底市(新化县、冷水江市、涟源市、娄星区、双峰县)

承德市(平泉市、滦平县、兴隆县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、双滦区、鹰手营子矿区、双桥区、隆化县、承德县、丰宁满族自治县)

和田地区(民丰县、策勒县、墨玉县、和田市、和田县、皮山县、洛浦县、于田县)

廊坊市(三河市、永清县、霸州市、大城县、香河县、安次区、固安县、广阳区、大厂回族自治县、文安县)

衡水市(阜城县、安平县、桃城区、深州市、景县、枣强县、饶阳县、故城县、冀州区、武强县、武邑县)

商丘市(永城市、虞城县、宁陵县、民权县、夏邑县、睢阳区、梁园区、睢县、柘城县)

葫芦岛市(连山区、龙港区、兴城市、建昌县、南票区、绥中县)

克拉玛依市(克拉玛依区、白碱滩区、独山子区、乌尔禾区)

曲靖市(宣威市、罗平县、师宗县、陆良县、沾益区、麒麟区、会泽县、马龙区、富源县)

武汉市(新洲区、硚口区、青山区、汉阳区、江汉区、江夏区、蔡甸区、汉南区、武昌区、东西湖区、江岸区、黄陂区、洪山区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。