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贵阳市(开阳县、南明区、息烽县、白云区、花溪区、修文县、清镇市、观山湖区、云岩区、乌当区)

巴彦淖尔市(磴口县、乌拉特后旗、临河区、五原县、乌拉特中旗、杭锦后旗、乌拉特前旗)

绍兴市(上虞区、嵊州市、新昌县、诸暨市、越城区、柯桥区)

白银市(平川区、白银区、靖远县、景泰县、会宁县)  泰安市(东平县、岱岳区、肥城市、新泰市、宁阳县、泰山区)

鹤岗市(兴安区、东山区、向阳区、工农区、兴山区、绥滨县、南山区、萝北县)

深圳市(龙华区、坪山区、龙岗区、罗湖区、盐田区、福田区、光明区、南山区、宝安区)

嘉峪关市

赣州市(安远县、南康区、瑞金市、章贡区、会昌县、定南县、兴国县、寻乌县、崇义县、赣县区、于都县、全南县、宁都县、石城县、信丰县、上犹县、大余县、龙南市)  池州市(东至县、贵池区、青阳县、石台县)

达州市(宣汉县、开江县、渠县、达川区、大竹县、通川区、万源市)

滁州市(琅琊区、天长市、定远县、来安县、南谯区、全椒县、凤阳县、明光市)

铜陵市(铜官区、郊区、枞阳县、义安区)

兰州市(七里河区、城关区、西固区、红古区、榆中县、皋兰县、安宁区、永登县)

三亚市(天涯区、海棠区、崖州区、吉阳区)

柳州市(三江侗族自治县、柳城县、鹿寨县、柳北区、城中区、融水苗族自治县、柳南区、融安县、鱼峰区、柳江区)

郑州市(上街区、管城回族区、中原区、二七区、新郑市、惠济区、金水区、中牟县、巩义市、荥阳市、新密市、登封市)

鸡西市(滴道区、鸡冠区、梨树区、鸡东县、虎林市、城子河区、麻山区、恒山区、密山市)

和田地区(于田县、民丰县、策勒县、墨玉县、和田县、皮山县、和田市、洛浦县)

赤峰市(喀喇沁旗、巴林左旗、敖汉旗、巴林右旗、林西县、阿鲁科尔沁旗、元宝山区、红山区、翁牛特旗、克什克腾旗、宁城县、松山区)

抚州市(南丰县、资溪县、南城县、崇仁县、金溪县、广昌县、临川区、乐安县、东乡区、黎川县、宜黄县)

黔西南布依族苗族自治州(安龙县、兴仁市、贞丰县、册亨县、望谟县、兴义市、普安县、晴隆县)

上海市(金山区、宝山区、普陀区、徐汇区、崇明区、闵行区、杨浦区、奉贤区、黄浦区、长宁区、浦东新区、虹口区、嘉定区、松江区、青浦区、静安区)

吕梁市(中阳县、孝义市、方山县、交城县、兴县、柳林县、临县、岚县、文水县、交口县、石楼县、汾阳市、离石区)

玉树藏族自治州(玉树市、曲麻莱县、称多县、杂多县、囊谦县、治多县)

商洛市(洛南县、柞水县、镇安县、商州区、山阳县、商南县、丹凤县)

邵阳市(新宁县、绥宁县、邵阳县、隆回县、武冈市、双清区、新邵县、城步苗族自治县、大祥区、北塔区、洞口县、邵东市)

汕尾市(海丰县、陆丰市、陆河县、城区)

青岛市(胶州市、市北区、即墨区、市南区、黄岛区、崂山区、李沧区、城阳区、莱西市、平度市)

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烟台市(龙口市、招远市、海阳市、蓬莱区、栖霞市、牟平区、莱阳市、福山区、莱山区、莱州市、芝罘区)

三门峡市(陕州区、湖滨区、渑池县、义马市、灵宝市、卢氏县)

台州市(温岭市、天台县、黄岩区、玉环市、仙居县、三门县、路桥区、椒江区、临海市)

玉溪市(红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、通海县、澄江市、易门县、新平彝族傣族自治县、华宁县、江川区)  牡丹江市(海林市、穆棱市、绥芬河市、西安区、宁安市、林口县、阳明区、东安区、东宁市、爱民区)

滨州市(滨城区、邹平市、阳信县、博兴县、惠民县、沾化区、无棣县)

延边朝鲜族自治州(汪清县、图们市、安图县、珲春市、龙井市、延吉市、敦化市、和龙市)

阿勒泰地区(青河县、布尔津县、吉木乃县、福海县、富蕴县、阿勒泰市、哈巴河县)广元市(青川县、昭化区、朝天区、苍溪县、旺苍县、剑阁县、利州区)

济宁市(曲阜市、汶上县、鱼台县、梁山县、邹城市、兖州区、泗水县、任城区、金乡县、嘉祥县、微山县)  运城市(永济市、稷山县、平陆县、绛县、垣曲县、闻喜县、万荣县、新绛县、河津市、夏县、芮城县、临猗县、盐湖区)

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、刚察县、门源回族自治县)

拉萨市(堆龙德庆区、尼木县、城关区、林周县、墨竹工卡县、曲水县、达孜区、当雄县)

北海市(铁山港区、银海区、合浦县、海城区)常州市(金坛区、新北区、天宁区、溧阳市、钟楼区、武进区)

亳州市(涡阳县、蒙城县、利辛县、谯城区)

吉安市(永丰县、永新县、青原区、吉水县、井冈山市、泰和县、遂川县、吉安县、安福县、吉州区、万安县、峡江县、新干县)

许昌市(禹州市、建安区、襄城县、长葛市、鄢陵县、魏都区)

苏州市(常熟市、张家港市、吴中区、虎丘区、昆山市、相城区、太仓市、姑苏区、吴江区)

喀什地区(叶城县、岳普湖县、泽普县、麦盖提县、疏勒县、巴楚县、英吉沙县、莎车县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏附县、喀什市、伽师县)

马鞍山市(含山县、博望区、雨山区、和县、花山区、当涂县)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、茫崖市、都兰县、乌兰县、格尔木市、德令哈市)

绵阳市(游仙区、梓潼县、涪城区、北川羌族自治县、江油市、盐亭县、安州区、平武县、三台县)

海口市(龙华区、美兰区、琼山区、秀英区)

濮阳市(范县、濮阳县、台前县、清丰县、华龙区、南乐县)

芜湖市(湾沚区、镜湖区、无为市、鸠江区、繁昌区、南陵县、弋江区)

鹤壁市(浚县、淇滨区、山城区、鹤山区、淇县)

沧州市(沧县、任丘市、泊头市、盐山县、河间市、东光县、孟村回族自治县、南皮县、黄骅市、吴桥县、新华区、海兴县、青县、肃宁县、献县、运河区)

信阳市(罗山县、淮滨县、光山县、浉河区、潢川县、平桥区、息县、商城县、新县、固始县)

临夏回族自治州(东乡族自治县、广河县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏市、永靖县、和政县、临夏县、康乐县)

河池市(大化瑶族自治县、都安瑶族自治县、巴马瑶族自治县、南丹县、宜州区、东兰县、天峨县、凤山县、罗城仫佬族自治县、金城江区、环江毛南族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。