桃运不绝的小神医_如何选择最适合你的产品？
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中卫市(海原县、中宁县、沙坡头区)
通辽市(科尔沁区、霍林郭勒市、科尔沁左翼中旗、扎鲁特旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、奈曼旗、开鲁县)
延边朝鲜族自治州(敦化市、图们市、和龙市、汪清县、珲春市、延吉市、龙井市、安图县)
广元市(剑阁县、朝天区、旺苍县、昭化区、青川县、利州区、苍溪县)
广西壮族自治区
乌海市(海勃湾区、乌达区、海南区)
景德镇市(昌江区、珠山区、浮梁县、乐平市)
渭南市(临渭区、潼关县、澄城县、大荔县、韩城市、华阴市、华州区、合阳县、富平县、白水县、蒲城县)
黑河市(逊克县、爱辉区、孙吴县、嫩江市、北安市、五大连池市)
曲靖市(沾益区、麒麟区、罗平县、马龙区、宣威市、师宗县、陆良县、富源县、会泽县)
自贡市(贡井区、沿滩区、大安区、富顺县、自流井区、荣县)
驻马店市(正阳县、上蔡县、泌阳县、驿城区、平舆县、汝南县、西平县、确山县、遂平县、新蔡县)
贵阳市(修文县、云岩区、白云区、清镇市、观山湖区、开阳县、乌当区、南明区、花溪区、息烽县)
七台河市(勃利县、茄子河区、桃山区、新兴区)
黄南藏族自治州(同仁市、泽库县、尖扎县、河南蒙古族自治县)
潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)
日喀则市(萨迦县、拉孜县、仁布县、康马县、定日县、白朗县、谢通门县、定结县、仲巴县、岗巴县、吉隆县、聂拉木县、南木林县、昂仁县、江孜县、桑珠孜区、亚东县、萨嘎县)
本溪市(桓仁满族自治县、南芬区、溪湖区、明山区、本溪满族自治县、平山区)
黄冈市(武穴市、黄州区、罗田县、麻城市、黄梅县、蕲春县、团风县、英山县、浠水县、红安县)
宜春市(靖安县、袁州区、上高县、宜丰县、万载县、奉新县、高安市、樟树市、丰城市、铜鼓县)
湖州市(安吉县、吴兴区、长兴县、德清县、南浔区)
淮南市(谢家集区、凤台县、田家庵区、八公山区、寿县、大通区、潘集区)
梅州市(梅县区、丰顺县、五华县、蕉岭县、梅江区、平远县、兴宁市、大埔县)
安庆市(桐城市、怀宁县、太湖县、宜秀区、宿松县、岳西县、望江县、大观区、迎江区、潜山市)
平顶山市(湛河区、卫东区、宝丰县、汝州市、舞钢市、叶县、石龙区、郏县、鲁山县、新华区)
黄山市(屯溪区、黄山区、徽州区、祁门县、休宁县、歙县、黟县)
阳江市(江城区、阳东区、阳春市、阳西县)
鄂尔多斯市(鄂托克旗、鄂托克前旗、杭锦旗、伊金霍洛旗、乌审旗、达拉特旗、东胜区、康巴什区、准格尔旗)
丹东市(振兴区、凤城市、元宝区、宽甸满族自治县、振安区、东港市)
辽源市(东辽县、龙山区、东丰县、西安区)
陇南市(西和县、徽县、礼县、康县、文县、成县、武都区、两当县、宕昌县)
三亚市(天涯区、海棠区、吉阳区、崖州区)
焦作市(博爱县、武陟县、沁阳市、孟州市、修武县、山阳区、温县、中站区、马村区、解放区)
德阳市(绵竹市、什邡市、罗江区、旌阳区、中江县、广汉市)
丽水市(莲都区、松阳县、庆元县、龙泉市、云和县、遂昌县、景宁畲族自治县、青田县、缙云县)
厦门市(同安区、集美区、翔安区、思明区、湖里区、海沧区)
安阳市(林州市、龙安区、安阳县、内黄县、文峰区、北关区、汤阴县、滑县、殷都区)
大同市(灵丘县、广灵县、阳高县、新荣区、浑源县、云冈区、云州区、平城区、左云县、天镇县)
嘉峪关市
红河哈尼族彝族自治州(弥勒市、个旧市、屏边苗族自治县、绿春县、蒙自市、石屏县、元阳县、泸西县、建水县、金平苗族瑶族傣族自治县、河口瑶族自治县、开远市、红河县)
南京市(栖霞区、秦淮区、浦口区、雨花台区、高淳区、溧水区、玄武区、江宁区、六合区、建邺区、鼓楼区)
铁岭市(开原市、清河区、调兵山市、铁岭县、西丰县、银州区、昌图县)
池州市(青阳县、石台县、贵池区、东至县)
保定市(望都县、容城县、定兴县、安新县、莲池区、唐县、定州市、涿州市、竞秀区、涞水县、安国市、易县、曲阳县、雄县、蠡县、阜平县、博野县、高阳县、满城区、高碑店市、清苑区、涞源县、顺平县、徐水区)
昌都市(边坝县、左贡县、八宿县、芒康县、类乌齐县、卡若区、贡觉县、江达县、丁青县、察雅县、洛隆县)
东莞市
北京市(怀柔区、延庆区、通州区、西城区、房山区、密云区、石景山区、门头沟区、海淀区、大兴区、顺义区、丰台区、昌平区、东城区、平谷区、朝阳区)
咸宁市(赤壁市、崇阳县、通城县、咸安区、通山县、嘉鱼县)
白山市(靖宇县、浑江区、江源区、抚松县、临江市、长白朝鲜族自治县)
迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)
武汉市(江岸区、硚口区、汉南区、东西湖区、新洲区、江汉区、江夏区、洪山区、青山区、汉阳区、蔡甸区、武昌区、黄陂区)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、乌恰县、阿合奇县、阿克陶县)
抚顺市(望花区、顺城区、抚顺县、新宾满族自治县、清原满族自治县、东洲区、新抚区)
乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、商都县、丰镇市、卓资县、集宁区、察哈尔右翼前旗、兴和县、化德县、察哈尔右翼中旗、凉城县、四子王旗)
大兴安岭地区(呼玛县、漠河市、塔河县)
揭阳市(惠来县、揭东区、普宁市、榕城区、揭西县)
嘉兴市(秀洲区、桐乡市、嘉善县、海宁市、海盐县、南湖区、平湖市)
阳泉市(矿区、城区、盂县、平定县、郊区)
鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)
宜昌市(兴山县、五峰土家族自治县、夷陵区、西陵区、伍家岗区、宜都市、远安县、长阳土家族自治县、枝江市、点军区、猇亭区、秭归县、当阳市)
甘南藏族自治州(夏河县、卓尼县、合作市、舟曲县、碌曲县、玛曲县、临潭县、迭部县)
来宾市(合山市、兴宾区、金秀瑶族自治县、忻城县、象州县、武宣县)
沈阳市(法库县、苏家屯区、新民市、和平区、浑南区、皇姑区、沈河区、辽中区、康平县、沈北新区、大东区、于洪区、铁西区)
哈尔滨市(南岗区、双城区、宾县、呼兰区、延寿县、道外区、平房区、通河县、道里区、木兰县、方正县、香坊区、松北区、阿城区、巴彦县、尚志市、五常市、依兰县)
玉溪市(江川区、红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县、澄江市、峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、通海县、华宁县)
伊春市(丰林县、乌翠区、大箐山县、汤旺县、铁力市、伊美区、金林区、南岔县、嘉荫县、友好区)
百色市(靖西市、隆林各族自治县、德保县、田林县、平果市、右江区、西林县、乐业县、田东县、田阳区、凌云县、那坡县)
孝感市(安陆市、应城市、孝昌县、孝南区、大悟县、汉川市、云梦县)
四平市(梨树县、伊通满族自治县、双辽市、铁东区、铁西区)
南通市(如皋市、启东市、通州区、海安市、崇川区、如东县、海门区)
六安市(裕安区、舒城县、霍山县、金寨县、金安区、叶集区、霍邱县)
果洛藏族自治州(久治县、玛沁县、班玛县、玛多县、甘德县、达日县)
怀化市(鹤城区、麻阳苗族自治县、溆浦县、辰溪县、通道侗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、沅陵县、靖州苗族侗族自治县、洪江市、会同县、中方县)
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平凉市(崇信县、华亭市、灵台县、泾川县、庄浪县、崆峒区、静宁县)
阿勒泰地区(吉木乃县、富蕴县、哈巴河县、福海县、阿勒泰市、青河县、布尔津县)
永州市(祁阳市、江永县、双牌县、东安县、道县、零陵区、江华瑶族自治县、新田县、蓝山县、冷水滩区、宁远县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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