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太原市(杏花岭区、迎泽区、阳曲县、小店区、娄烦县、古交市、清徐县、尖草坪区、万柏林区、晋源区)

黄石市(大冶市、阳新县、黄石港区、下陆区、西塞山区、铁山区)

萍乡市(芦溪县、莲花县、湘东区、安源区、上栗县)  嘉峪关市

商洛市(洛南县、山阳县、商州区、商南县、丹凤县、镇安县、柞水县)

毕节市(织金县、纳雍县、黔西市、大方县、赫章县、金沙县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县)

大理白族自治州(巍山彝族回族自治县、剑川县、大理市、永平县、南涧彝族自治县、云龙县、弥渡县、鹤庆县、漾濞彝族自治县、祥云县、宾川县、洱源县)

延边朝鲜族自治州(安图县、珲春市、图们市、和龙市、汪清县、龙井市、敦化市、延吉市)  日照市(莒县、岚山区、五莲县、东港区)

保山市(昌宁县、施甸县、隆阳区、龙陵县、腾冲市)

铁岭市(银州区、清河区、昌图县、铁岭县、开原市、调兵山市、西丰县)

石家庄市(新乐市、深泽县、井陉矿区、平山县、灵寿县、桥西区、赞皇县、无极县、元氏县、新华区、长安区、藁城区、正定县、井陉县、高邑县、鹿泉区、栾城区、辛集市、裕华区、晋州市、行唐县、赵县)

泰安市(岱岳区、肥城市、泰山区、东平县、新泰市、宁阳县)

贺州市(富川瑶族自治县、钟山县、平桂区、八步区、昭平县)

滨州市(邹平市、沾化区、阳信县、惠民县、博兴县、无棣县、滨城区)

菏泽市(巨野县、曹县、单县、牡丹区、成武县、郓城县、鄄城县、定陶区、东明县)

武汉市(洪山区、武昌区、江汉区、蔡甸区、东西湖区、青山区、汉南区、黄陂区、硚口区、江岸区、江夏区、新洲区、汉阳区)

青岛市(市南区、莱西市、黄岛区、即墨区、平度市、市北区、胶州市、李沧区、崂山区、城阳区)

自贡市(贡井区、富顺县、大安区、荣县、自流井区、沿滩区)

咸阳市(彬州市、礼泉县、永寿县、三原县、长武县、乾县、杨陵区、秦都区、泾阳县、武功县、淳化县、兴平市、渭城区、旬邑县)

齐齐哈尔市(碾子山区、梅里斯达斡尔族区、龙江县、克东县、克山县、建华区、铁锋区、讷河市、龙沙区、依安县、富裕县、昂昂溪区、拜泉县、泰来县、甘南县、富拉尔基区)

百色市(右江区、凌云县、田东县、平果市、德保县、西林县、那坡县、隆林各族自治县、田林县、靖西市、乐业县、田阳区)

拉萨市(曲水县、达孜区、尼木县、当雄县、堆龙德庆区、墨竹工卡县、城关区、林周县)

濮阳市(濮阳县、南乐县、范县、清丰县、台前县、华龙区)

四平市(伊通满族自治县、铁西区、双辽市、梨树县、铁东区)

开封市(兰考县、尉氏县、禹王台区、杞县、龙亭区、祥符区、鼓楼区、顺河回族区、通许县)

乌海市(乌达区、海南区、海勃湾区)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

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防城港市(上思县、东兴市、防城区、港口区)

西宁市(城中区、湟中区、城西区、大通回族土族自治县、城东区、湟源县、城北区)

济南市(天桥区、历城区、章丘区、平阴县、长清区、商河县、槐荫区、济阳区、钢城区、莱芜区、市中区、历下区)

台州市(临海市、天台县、三门县、玉环市、黄岩区、路桥区、温岭市、椒江区、仙居县)  渭南市(澄城县、华阴市、韩城市、潼关县、白水县、蒲城县、大荔县、临渭区、富平县、合阳县、华州区)

绥化市(望奎县、绥棱县、海伦市、明水县、青冈县、庆安县、北林区、安达市、肇东市、兰西县)

东营市(利津县、河口区、东营区、广饶县、垦利区)

固原市(原州区、彭阳县、西吉县、隆德县、泾源县)抚州市(金溪县、临川区、崇仁县、广昌县、宜黄县、南丰县、黎川县、东乡区、乐安县、南城县、资溪县)

南平市(武夷山市、政和县、顺昌县、浦城县、邵武市、建瓯市、延平区、光泽县、建阳区、松溪县)  牡丹江市(阳明区、绥芬河市、西安区、穆棱市、东安区、海林市、东宁市、宁安市、爱民区、林口县)

巴中市(恩阳区、南江县、通江县、巴州区、平昌县)

德州市(齐河县、临邑县、庆云县、禹城市、平原县、宁津县、夏津县、陵城区、武城县、德城区、乐陵市)

信阳市(淮滨县、平桥区、商城县、光山县、潢川县、息县、罗山县、浉河区、新县、固始县)大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)

南昌市(青云谱区、红谷滩区、西湖区、南昌县、东湖区、进贤县、新建区、青山湖区、安义县)

宣城市(广德市、郎溪县、宁国市、绩溪县、宣州区、泾县、旌德县)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

五指山市(屯昌县、文昌市、琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、澄迈县、临高县、琼海市、陵水黎族自治县、乐东黎族自治县、东方市、万宁市、白沙黎族自治县、昌江黎族自治县、定安县)

凉山彝族自治州(普格县、甘洛县、冕宁县、木里藏族自治县、越西县、会东县、昭觉县、金阳县、雷波县、会理市、喜德县、盐源县、宁南县、西昌市、德昌县、美姑县、布拖县)

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吉安市(吉安县、青原区、峡江县、泰和县、万安县、井冈山市、永丰县、遂川县、吉水县、安福县、永新县、吉州区、新干县)

汕尾市(海丰县、城区、陆河县、陆丰市)

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徐州市(沛县、新沂市、睢宁县、丰县、铜山区、邳州市、泉山区、鼓楼区、贾汪区、云龙区)

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蚌埠市(淮上区、固镇县、蚌山区、龙子湖区、五河县、怀远县、禹会区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。