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毕节市(织金县、纳雍县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、金沙县、大方县、赫章县)

云浮市(云城区、云安区、罗定市、新兴县、郁南县)

葫芦岛市(兴城市、南票区、建昌县、龙港区、绥中县、连山区)  黔西南布依族苗族自治州(望谟县、普安县、晴隆县、册亨县、兴仁市、贞丰县、兴义市、安龙县)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)

金昌市(金川区、永昌县)

喀什地区(疏勒县、岳普湖县、伽师县、巴楚县、叶城县、喀什市、莎车县、麦盖提县、疏附县、泽普县、塔什库尔干塔吉克自治县、英吉沙县)

玉林市(陆川县、福绵区、容县、玉州区、博白县、北流市、兴业县)  天水市(张家川回族自治县、秦州区、武山县、麦积区、秦安县、清水县、甘谷县)

黔南布依族苗族自治州(贵定县、罗甸县、荔波县、长顺县、瓮安县、平塘县、独山县、惠水县、都匀市、三都水族自治县、龙里县、福泉市)

昌吉回族自治州(阜康市、木垒哈萨克自治县、呼图壁县、昌吉市、吉木萨尔县、玛纳斯县、奇台县)

乌鲁木齐市(新市区、达坂城区、米东区、水磨沟区、乌鲁木齐县、沙依巴克区、头屯河区、天山区)

广元市(利州区、昭化区、朝天区、青川县、苍溪县、旺苍县、剑阁县)

武威市(民勤县、天祝藏族自治县、古浪县、凉州区)

呼和浩特市(清水河县、回民区、托克托县、土默特左旗、新城区、赛罕区、玉泉区、武川县、和林格尔县)

黔东南苗族侗族自治州(剑河县、黎平县、镇远县、施秉县、雷山县、麻江县、台江县、黄平县、岑巩县、天柱县、丹寨县、三穗县、凯里市、锦屏县、榕江县、从江县)

阿里地区(普兰县、改则县、日土县、噶尔县、措勤县、札达县、革吉县)

新余市(分宜县、渝水区)

吉安市(吉水县、永丰县、青原区、万安县、吉州区、新干县、泰和县、峡江县、安福县、吉安县、遂川县、井冈山市、永新县)

抚州市(资溪县、黎川县、乐安县、金溪县、宜黄县、东乡区、广昌县、南丰县、临川区、南城县、崇仁县)

丹东市(宽甸满族自治县、凤城市、元宝区、振兴区、东港市、振安区)

本溪市(南芬区、溪湖区、明山区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、平山区)

乌兰察布市(凉城县、丰镇市、化德县、集宁区、四子王旗、卓资县、察哈尔右翼前旗、兴和县、察哈尔右翼后旗、商都县、察哈尔右翼中旗)

张家口市(阳原县、涿鹿县、桥东区、怀安县、怀来县、赤城县、万全区、崇礼区、蔚县、桥西区、尚义县、宣化区、下花园区、张北县、沽源县、康保县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、乌恰县、阿克陶县、阿合奇县)

黄冈市(黄梅县、团风县、黄州区、蕲春县、英山县、红安县、武穴市、浠水县、罗田县、麻城市)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、且末县、若羌县、焉耆回族自治县、尉犁县、博湖县、和静县、轮台县、库尔勒市)

阜阳市(颍东区、太和县、颍上县、临泉县、阜南县、颍泉区、颍州区、界首市)

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天津市(河北区、红桥区、西青区、蓟州区、南开区、东丽区、宁河区、河东区、北辰区、武清区、滨海新区、和平区、静海区、津南区、宝坻区、河西区)

锦州市(古塔区、黑山县、义县、凌河区、北镇市、太和区、凌海市)

常德市(汉寿县、临澧县、澧县、鼎城区、津市市、石门县、安乡县、武陵区、桃源县)

常州市(新北区、天宁区、溧阳市、金坛区、钟楼区、武进区)  临沂市(平邑县、费县、兰陵县、罗庄区、沂水县、蒙阴县、临沭县、兰山区、郯城县、河东区、莒南县、沂南县)

自贡市(沿滩区、富顺县、贡井区、自流井区、荣县、大安区)

石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)

淮安市(盱眙县、涟水县、洪泽区、淮阴区、金湖县、清江浦区、淮安区)永州市(双牌县、新田县、宁远县、冷水滩区、江永县、零陵区、江华瑶族自治县、祁阳市、蓝山县、道县、东安县)

锡林郭勒盟(锡林浩特市、阿巴嘎旗、西乌珠穆沁旗、二连浩特市、镶黄旗、东乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、多伦县、太仆寺旗、正镶白旗、正蓝旗、苏尼特左旗)  海口市(琼山区、秀英区、美兰区、龙华区)

日喀则市(谢通门县、岗巴县、仁布县、南木林县、白朗县、吉隆县、萨迦县、定日县、定结县、桑珠孜区、仲巴县、亚东县、康马县、萨嘎县、聂拉木县、昂仁县、江孜县、拉孜县)

保山市(隆阳区、龙陵县、昌宁县、腾冲市、施甸县)

运城市(稷山县、盐湖区、临猗县、闻喜县、河津市、芮城县、绛县、垣曲县、平陆县、新绛县、万荣县、夏县、永济市)五指山市(临高县、澄迈县、文昌市、保亭黎族苗族自治县、乐东黎族自治县、东方市、琼海市、昌江黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、万宁市、白沙黎族自治县、陵水黎族自治县、定安县、屯昌县)

唐山市(乐亭县、遵化市、曹妃甸区、丰南区、路南区、滦南县、路北区、迁西县、开平区、丰润区、滦州市、古冶区、迁安市、玉田县)

信阳市(淮滨县、息县、光山县、新县、浉河区、罗山县、平桥区、固始县、潢川县、商城县)

吴忠市(同心县、青铜峡市、利通区、盐池县、红寺堡区)

哈尔滨市(道里区、五常市、平房区、双城区、宾县、延寿县、呼兰区、方正县、道外区、南岗区、松北区、依兰县、尚志市、巴彦县、通河县、阿城区、香坊区、木兰县)

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玉树藏族自治州(曲麻莱县、杂多县、称多县、治多县、囊谦县、玉树市)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。