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玉溪市(红塔区、华宁县、易门县、江川区、峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、澄江市、元江哈尼族彝族傣族自治县、通海县)

呼伦贝尔市(陈巴尔虎旗、扎兰屯市、鄂温克族自治旗、新巴尔虎左旗、鄂伦春自治旗、扎赉诺尔区、额尔古纳市、牙克石市、根河市、阿荣旗、新巴尔虎右旗、满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、海拉尔区)

大庆市(肇源县、杜尔伯特蒙古族自治县、让胡路区、林甸县、肇州县、大同区、龙凤区、红岗区、萨尔图区)

衡水市(冀州区、武强县、饶阳县、阜城县、武邑县、故城县、景县、深州市、桃城区、安平县、枣强县)  淄博市(桓台县、淄川区、临淄区、博山区、沂源县、高青县、张店区、周村区)

安顺市(平坝区、普定县、西秀区、紫云苗族布依族自治县、镇宁布依族苗族自治县、关岭布依族苗族自治县)

娄底市(新化县、冷水江市、涟源市、娄星区、双峰县)

上海市(金山区、奉贤区、闵行区、虹口区、崇明区、黄浦区、静安区、松江区、浦东新区、嘉定区、青浦区、普陀区、长宁区、杨浦区、徐汇区、宝山区)德宏傣族景颇族自治州(梁河县、盈江县、陇川县、瑞丽市、芒市)

湛江市(廉江市、吴川市、徐闻县、遂溪县、麻章区、坡头区、雷州市、霞山区、赤坎区)  武威市(凉州区、古浪县、天祝藏族自治县、民勤县)

鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

周口市(川汇区、太康县、淮阳区、鹿邑县、郸城县、沈丘县、商水县、扶沟县、项城市、西华县)

四平市(铁东区、伊通满族自治县、梨树县、双辽市、铁西区)

肇庆市(高要区、封开县、四会市、怀集县、广宁县、端州区、鼎湖区、德庆县)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、焉耆回族自治县、轮台县、库尔勒市、和静县、尉犁县、博湖县、若羌县、且末县)

宜昌市(枝江市、猇亭区、长阳土家族自治县、远安县、夷陵区、秭归县、宜都市、点军区、兴山县、五峰土家族自治县、当阳市、伍家岗区、西陵区)

朝阳市(双塔区、建平县、龙城区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市、北票市)

聊城市(茌平区、东昌府区、莘县、东阿县、临清市、高唐县、冠县、阳谷县)

清远市(连州市、清新区、连南瑶族自治县、英德市、清城区、佛冈县、阳山县、连山壮族瑶族自治县)

乐山市(金口河区、峨眉山市、夹江县、犍为县、井研县、沐川县、峨边彝族自治县、马边彝族自治县、市中区、五通桥区、沙湾区)

上饶市(万年县、德兴市、铅山县、横峰县、余干县、玉山县、信州区、婺源县、广信区、鄱阳县、弋阳县、广丰区)

丽水市(庆元县、云和县、青田县、龙泉市、缙云县、遂昌县、景宁畲族自治县、莲都区、松阳县)

日照市(东港区、莒县、五莲县、岚山区)

邯郸市(鸡泽县、成安县、丛台区、广平县、磁县、曲周县、复兴区、大名县、邱县、永年区、肥乡区、馆陶县、涉县、武安市、峰峰矿区、魏县、邯山区、临漳县)

百色市(那坡县、田阳区、乐业县、凌云县、西林县、田东县、隆林各族自治县、德保县、靖西市、平果市、田林县、右江区)

甘孜藏族自治州(甘孜县、稻城县、九龙县、巴塘县、泸定县、炉霍县、理塘县、雅江县、色达县、得荣县、乡城县、新龙县、白玉县、德格县、康定市、丹巴县、道孚县、石渠县)

通化市(通化县、辉南县、东昌区、柳河县、梅河口市、二道江区、集安市)

晋城市(泽州县、高平市、城区、阳城县、沁水县、陵川县)

河池市(金城江区、凤山县、宜州区、巴马瑶族自治县、都安瑶族自治县、南丹县、大化瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、天峨县、东兰县)

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林芝市(巴宜区、墨脱县、米林市、察隅县、波密县、朗县、工布江达县)

中山市

淮安市(清江浦区、盱眙县、金湖县、涟水县、洪泽区、淮阴区、淮安区)

绍兴市(诸暨市、新昌县、越城区、嵊州市、上虞区、柯桥区)  昆明市(富民县、西山区、禄劝彝族苗族自治县、晋宁区、石林彝族自治县、东川区、呈贡区、五华区、官渡区、宜良县、盘龙区、安宁市、嵩明县、寻甸回族彝族自治县)

宁德市(福鼎市、蕉城区、周宁县、屏南县、福安市、柘荣县、古田县、寿宁县、霞浦县)

山南市(曲松县、隆子县、乃东区、贡嘎县、扎囊县、浪卡子县、洛扎县、加查县、琼结县、错那市、桑日县、措美县)

酒泉市(玉门市、肃州区、金塔县、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市、瓜州县)双鸭山市(饶河县、岭东区、宝山区、集贤县、四方台区、友谊县、尖山区、宝清县)

绵阳市(安州区、梓潼县、三台县、盐亭县、江油市、涪城区、平武县、游仙区、北川羌族自治县)  海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、乌兰县、茫崖市、天峻县、都兰县、格尔木市)

咸宁市(嘉鱼县、通城县、咸安区、赤壁市、崇阳县、通山县)

承德市(宽城满族自治县、双桥区、丰宁满族自治县、滦平县、平泉市、承德县、兴隆县、围场满族蒙古族自治县、鹰手营子矿区、双滦区、隆化县)

北京市(通州区、顺义区、东城区、石景山区、怀柔区、门头沟区、房山区、昌平区、海淀区、朝阳区、西城区、平谷区、丰台区、大兴区、延庆区、密云区)南宁市(江南区、横州市、宾阳县、马山县、隆安县、兴宁区、武鸣区、上林县、良庆区、西乡塘区、青秀区、邕宁区)

无锡市(江阴市、宜兴市、梁溪区、滨湖区、新吴区、惠山区、锡山区)

延边朝鲜族自治州(图们市、延吉市、安图县、敦化市、和龙市、珲春市、龙井市、汪清县)

宁波市(鄞州区、江北区、宁海县、慈溪市、镇海区、北仑区、象山县、余姚市、奉化区、海曙区)

信阳市(罗山县、息县、光山县、新县、淮滨县、固始县、商城县、浉河区、潢川县、平桥区)

和田地区(民丰县、洛浦县、皮山县、和田县、墨玉县、和田市、于田县、策勒县)

哈尔滨市(平房区、香坊区、巴彦县、南岗区、双城区、呼兰区、宾县、道外区、通河县、依兰县、尚志市、延寿县、道里区、阿城区、五常市、木兰县、方正县、松北区)

鸡西市(鸡冠区、梨树区、恒山区、虎林市、城子河区、麻山区、滴道区、鸡东县、密山市)

锦州市(太和区、古塔区、凌河区、黑山县、义县、凌海市、北镇市)

云浮市(郁南县、新兴县、罗定市、云城区、云安区)

驻马店市(正阳县、平舆县、新蔡县、泌阳县、上蔡县、确山县、汝南县、西平县、驿城区、遂平县)

太原市(迎泽区、清徐县、阳曲县、小店区、尖草坪区、万柏林区、古交市、娄烦县、杏花岭区、晋源区)

台州市(仙居县、黄岩区、路桥区、临海市、温岭市、玉环市、三门县、椒江区、天台县)

本溪市(平山区、本溪满族自治县、明山区、溪湖区、桓仁满族自治县、南芬区)

广安市(广安区、武胜县、岳池县、前锋区、华蓥市、邻水县)

七台河市(勃利县、桃山区、新兴区、茄子河区)

防城港市(上思县、东兴市、港口区、防城区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。