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临沧市(永德县、临翔区、云县、沧源佤族自治县、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、凤庆县)
牡丹江市(西安区、海林市、穆棱市、绥芬河市、爱民区、阳明区、宁安市、林口县、东宁市、东安区)
大庆市(肇源县、肇州县、萨尔图区、让胡路区、林甸县、红岗区、大同区、杜尔伯特蒙古族自治县、龙凤区)
赤峰市(喀喇沁旗、林西县、敖汉旗、克什克腾旗、翁牛特旗、红山区、巴林右旗、巴林左旗、松山区、阿鲁科尔沁旗、宁城县、元宝山区)
黔东南苗族侗族自治州(麻江县、台江县、剑河县、岑巩县、雷山县、锦屏县、黄平县、凯里市、丹寨县、镇远县、从江县、榕江县、三穗县、天柱县、施秉县、黎平县)
淮安市(涟水县、清江浦区、淮安区、盱眙县、淮阴区、洪泽区、金湖县)
秦皇岛市(青龙满族自治县、昌黎县、山海关区、海港区、卢龙县、抚宁区、北戴河区)
济宁市(微山县、任城区、鱼台县、邹城市、嘉祥县、梁山县、金乡县、兖州区、泗水县、曲阜市、汶上县)
青岛市(市南区、莱西市、胶州市、平度市、崂山区、李沧区、黄岛区、即墨区、城阳区、市北区)
上饶市(余干县、横峰县、信州区、万年县、铅山县、弋阳县、广丰区、鄱阳县、玉山县、广信区、德兴市、婺源县)
三门峡市(湖滨区、卢氏县、义马市、陕州区、灵宝市、渑池县)
泰州市(海陵区、兴化市、高港区、姜堰区、靖江市、泰兴市)
济源市
珠海市(金湾区、斗门区、香洲区)
张家口市(桥东区、桥西区、张北县、尚义县、阳原县、宣化区、万全区、赤城县、沽源县、怀来县、怀安县、涿鹿县、崇礼区、下花园区、蔚县、康保县)
滁州市(南谯区、天长市、琅琊区、凤阳县、全椒县、来安县、明光市、定远县)
芜湖市(繁昌区、无为市、弋江区、镜湖区、南陵县、鸠江区、湾沚区)
德州市(武城县、庆云县、德城区、禹城市、陵城区、临邑县、平原县、夏津县、齐河县、乐陵市、宁津县)
庆阳市(西峰区、宁县、合水县、环县、庆城县、镇原县、华池县、正宁县)
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防城港市(上思县、港口区、防城区、东兴市)
乌鲁木齐市(乌鲁木齐县、达坂城区、头屯河区、水磨沟区、米东区、新市区、天山区、沙依巴克区)
西安市(鄠邑区、灞桥区、碑林区、雁塔区、蓝田县、临潼区、周至县、未央区、阎良区、长安区、莲湖区、高陵区、新城区)
菏泽市(鄄城县、郓城县、定陶区、成武县、曹县、巨野县、牡丹区、单县、东明县)
桂林市(阳朔县、叠彩区、灵川县、平乐县、七星区、象山区、荔浦市、灌阳县、龙胜各族自治县、恭城瑶族自治县、兴安县、秀峰区、永福县、雁山区、临桂区、资源县、全州县)
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池州市(青阳县、贵池区、石台县、东至县)
海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、格尔木市、茫崖市、天峻县、乌兰县、都兰县)
保定市(定兴县、阜平县、唐县、安新县、易县、定州市、蠡县、莲池区、雄县、顺平县、涞水县、望都县、清苑区、徐水区、竞秀区、满城区、曲阳县、安国市、高碑店市、涿州市、博野县、容城县、高阳县、涞源县)
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温州市(苍南县、鹿城区、洞头区、乐清市、平阳县、瓯海区、文成县、永嘉县、龙港市、泰顺县、瑞安市、龙湾区)
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晋城市(阳城县、城区、高平市、沁水县、陵川县、泽州县)
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红河哈尼族彝族自治州(建水县、屏边苗族自治县、泸西县、红河县、个旧市、弥勒市、元阳县、金平苗族瑶族傣族自治县、绿春县、石屏县、开远市、河口瑶族自治县、蒙自市)
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吉林市(舒兰市、磐石市、昌邑区、龙潭区、船营区、丰满区、永吉县、桦甸市、蛟河市)
北海市(铁山港区、合浦县、银海区、海城区)
六盘水市(钟山区、盘州市、水城区、六枝特区)
荆州市(监利市、松滋市、荆州区、石首市、公安县、沙市区、洪湖市、江陵县)
长春市(南关区、绿园区、朝阳区、二道区、九台区、农安县、宽城区、德惠市、双阳区、公主岭市、榆树市)
仙桃市(潜江市、神农架林区、天门市)
潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)
太原市(阳曲县、小店区、古交市、晋源区、杏花岭区、万柏林区、清徐县、娄烦县、迎泽区、尖草坪区)
郑州市(金水区、管城回族区、上街区、惠济区、巩义市、新密市、二七区、中牟县、中原区、登封市、荥阳市、新郑市)
黑河市(孙吴县、嫩江市、五大连池市、逊克县、北安市、爱辉区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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