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岳阳市(岳阳楼区、君山区、平江县、临湘市、云溪区、岳阳县、汨罗市、湘阴县、华容县)
黄冈市(黄州区、红安县、罗田县、浠水县、英山县、团风县、黄梅县、麻城市、蕲春县、武穴市)
鞍山市(海城市、立山区、岫岩满族自治县、台安县、千山区、铁西区、铁东区)
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乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、集宁区、卓资县、凉城县、四子王旗、兴和县、化德县、察哈尔右翼前旗、商都县、丰镇市、察哈尔右翼后旗)
深圳市(宝安区、龙岗区、福田区、光明区、罗湖区、盐田区、坪山区、南山区、龙华区)
莆田市(涵江区、城厢区、秀屿区、仙游县、荔城区)
盘锦市(大洼区、双台子区、兴隆台区、盘山县)
湛江市(徐闻县、遂溪县、坡头区、霞山区、麻章区、赤坎区、吴川市、廉江市、雷州市)
梅州市(梅江区、平远县、梅县区、五华县、蕉岭县、大埔县、丰顺县、兴宁市)
酒泉市(瓜州县、敦煌市、肃州区、玉门市、肃北蒙古族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、金塔县)
衢州市(龙游县、常山县、开化县、江山市、衢江区、柯城区)
延边朝鲜族自治州(和龙市、龙井市、延吉市、汪清县、安图县、图们市、珲春市、敦化市)
甘南藏族自治州(卓尼县、舟曲县、夏河县、合作市、玛曲县、迭部县、临潭县、碌曲县)
随州市(广水市、随县、曾都区)
蚌埠市(龙子湖区、蚌山区、五河县、禹会区、淮上区、固镇县、怀远县)
阿坝藏族羌族自治州(黑水县、理县、阿坝县、若尔盖县、马尔康市、红原县、汶川县、壤塘县、小金县、金川县、九寨沟县、茂县、松潘县)
金华市(东阳市、武义县、婺城区、磐安县、义乌市、浦江县、兰溪市、金东区、永康市)
邢台市(临西县、信都区、南和区、平乡县、任泽区、南宫市、柏乡县、清河县、襄都区、宁晋县、巨鹿县、威县、广宗县、沙河市、临城县、隆尧县、新河县、内丘县)
天水市(张家川回族自治县、武山县、清水县、秦州区、甘谷县、秦安县、麦积区)
合肥市(包河区、长丰县、庐江县、巢湖市、庐阳区、肥东县、肥西县、蜀山区、瑶海区)
安阳市(安阳县、北关区、文峰区、龙安区、内黄县、殷都区、滑县、汤阴县、林州市)
渭南市(澄城县、临渭区、华阴市、大荔县、白水县、华州区、蒲城县、潼关县、富平县、韩城市、合阳县)
白山市(临江市、长白朝鲜族自治县、抚松县、浑江区、靖宇县、江源区)
嘉兴市(海宁市、南湖区、秀洲区、桐乡市、嘉善县、海盐县、平湖市)
芜湖市(弋江区、镜湖区、无为市、南陵县、湾沚区、鸠江区、繁昌区)
大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)
自贡市(贡井区、自流井区、荣县、大安区、沿滩区、富顺县)
资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)
绍兴市(越城区、上虞区、嵊州市、诸暨市、新昌县、柯桥区)
梧州市(万秀区、岑溪市、蒙山县、藤县、龙圩区、长洲区、苍梧县)
玉林市(福绵区、北流市、博白县、陆川县、容县、兴业县、玉州区)
厦门市(湖里区、同安区、海沧区、集美区、思明区、翔安区)
丽水市(松阳县、缙云县、青田县、莲都区、龙泉市、遂昌县、云和县、庆元县、景宁畲族自治县)
铜仁市(江口县、玉屏侗族自治县、印江土家族苗族自治县、德江县、万山区、石阡县、思南县、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、碧江区)
安康市(白河县、紫阳县、岚皋县、镇坪县、石泉县、宁陕县、旬阳市、汉滨区、平利县、汉阴县)
拉萨市(林周县、堆龙德庆区、尼木县、当雄县、城关区、达孜区、墨竹工卡县、曲水县)
清远市(清新区、连州市、阳山县、连山壮族瑶族自治县、连南瑶族自治县、英德市、清城区、佛冈县)
济源市
吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)
南阳市(淅川县、邓州市、社旗县、桐柏县、新野县、方城县、宛城区、唐河县、卧龙区、南召县、西峡县、镇平县、内乡县)
眉山市(丹棱县、青神县、彭山区、仁寿县、东坡区、洪雅县)
鸡西市(滴道区、恒山区、鸡冠区、虎林市、密山市、梨树区、城子河区、鸡东县、麻山区)
六盘水市(水城区、六枝特区、钟山区、盘州市)
宜春市(上高县、铜鼓县、樟树市、靖安县、万载县、袁州区、奉新县、宜丰县、丰城市、高安市)
通化市(东昌区、通化县、柳河县、辉南县、梅河口市、集安市、二道江区)
鹤岗市(兴山区、南山区、萝北县、向阳区、工农区、兴安区、东山区、绥滨县)
秦皇岛市(卢龙县、山海关区、北戴河区、青龙满族自治县、抚宁区、昌黎县、海港区)
黔西南布依族苗族自治州(安龙县、普安县、望谟县、晴隆县、册亨县、兴仁市、兴义市、贞丰县)
九江市(濂溪区、柴桑区、庐山市、瑞昌市、浔阳区、修水县、永修县、湖口县、共青城市、武宁县、德安县、都昌县、彭泽县)
商洛市(山阳县、商南县、洛南县、镇安县、柞水县、丹凤县、商州区)
聊城市(东阿县、莘县、茌平区、东昌府区、阳谷县、高唐县、临清市、冠县)
重庆市(大渡口区、合川区、南川区、石柱土家族自治县、开州区、黔江区、九龙坡区、城口县、秀山土家族苗族自治县、大足区、云阳县、忠县、渝中区、永川区、彭水苗族土家族自治县、巴南区、丰都县、潼南区、巫山县、武隆区、巫溪县、荣昌区、铜梁区、长寿区、沙坪坝区、奉节县、江津区、梁平区、北碚区、垫江县、涪陵区、璧山区、南岸区、江北区、綦江区、酉阳土家族苗族自治县、渝北区、万州区)
十堰市(张湾区、郧阳区、竹山县、竹溪县、丹江口市、房县、郧西县、茅箭区)
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四平市(梨树县、双辽市、铁东区、伊通满族自治县、铁西区)
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金昌市(永昌县、金川区)
兴安盟(科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市、阿尔山市、突泉县、扎赉特旗、科尔沁右翼中旗)
淮南市(大通区、寿县、谢家集区、八公山区、田家庵区、潘集区、凤台县)
淮安市(淮阴区、涟水县、金湖县、清江浦区、盱眙县、淮安区、洪泽区)
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河源市(和平县、源城区、连平县、紫金县、龙川县、东源县)
泰州市(高港区、兴化市、海陵区、靖江市、泰兴市、姜堰区)
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凉山彝族自治州(西昌市、美姑县、普格县、盐源县、会东县、会理市、金阳县、冕宁县、越西县、宁南县、布拖县、木里藏族自治县、甘洛县、雷波县、喜德县、德昌县、昭觉县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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