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咸宁市(崇阳县、赤壁市、通山县、嘉鱼县、咸安区、通城县)

毕节市(赫章县、黔西市、威宁彝族回族苗族自治县、金沙县、大方县、织金县、纳雍县、七星关区)

榆林市(府谷县、靖边县、神木市、米脂县、清涧县、榆阳区、吴堡县、定边县、子洲县、佳县、横山区、绥德县)

西安市(雁塔区、蓝田县、灞桥区、莲湖区、临潼区、新城区、长安区、高陵区、周至县、阎良区、鄠邑区、未央区、碑林区)  泸州市(江阳区、合江县、龙马潭区、古蔺县、纳溪区、泸县、叙永县)

东营市(利津县、河口区、广饶县、垦利区、东营区)

衢州市(衢江区、江山市、柯城区、常山县、龙游县、开化县)

大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

鹰潭市(余江区、贵溪市、月湖区)  珠海市(斗门区、香洲区、金湾区)

朔州市(右玉县、平鲁区、应县、朔城区、山阴县、怀仁市)

无锡市(滨湖区、宜兴市、梁溪区、惠山区、江阴市、新吴区、锡山区)

白山市(抚松县、江源区、临江市、浑江区、靖宇县、长白朝鲜族自治县)

吴忠市(青铜峡市、同心县、利通区、盐池县、红寺堡区)

邯郸市(大名县、复兴区、魏县、峰峰矿区、肥乡区、广平县、磁县、曲周县、永年区、涉县、临漳县、丛台区、鸡泽县、馆陶县、邱县、成安县、邯山区、武安市)

通化市(柳河县、辉南县、二道江区、通化县、东昌区、梅河口市、集安市)

乐山市(市中区、金口河区、夹江县、井研县、五通桥区、犍为县、峨眉山市、沙湾区、峨边彝族自治县、沐川县、马边彝族自治县)

内蒙古自治区

萍乡市(芦溪县、安源区、湘东区、莲花县、上栗县)

黔西南布依族苗族自治州(兴仁市、贞丰县、册亨县、晴隆县、望谟县、兴义市、普安县、安龙县)

青岛市(莱西市、李沧区、崂山区、平度市、城阳区、黄岛区、市南区、即墨区、市北区、胶州市)

北京市(延庆区、房山区、朝阳区、密云区、海淀区、西城区、丰台区、平谷区、石景山区、昌平区、通州区、大兴区、门头沟区、怀柔区、顺义区、东城区)

秦皇岛市(抚宁区、昌黎县、青龙满族自治县、北戴河区、山海关区、卢龙县、海港区)

茂名市(电白区、茂南区、化州市、信宜市、高州市)

恩施土家族苗族自治州(建始县、恩施市、巴东县、鹤峰县、宣恩县、利川市、来凤县、咸丰县)

荆门市(沙洋县、京山市、钟祥市、掇刀区、东宝区)

长春市(农安县、双阳区、宽城区、朝阳区、德惠市、二道区、九台区、南关区、榆树市、公主岭市、绿园区)

兴安盟(科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、阿尔山市、突泉县、扎赉特旗、乌兰浩特市)

仙桃市(潜江市、天门市、神农架林区)

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嘉峪关市

渭南市(富平县、澄城县、临渭区、潼关县、华阴市、华州区、白水县、蒲城县、大荔县、韩城市、合阳县)

鹤岗市(东山区、萝北县、向阳区、兴安区、南山区、绥滨县、兴山区、工农区)

眉山市(东坡区、青神县、彭山区、洪雅县、丹棱县、仁寿县)  三沙市(西沙区、南沙区)

普洱市(景东彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、思茅区、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县)

金昌市(金川区、永昌县)

松原市(乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、宁江区、扶余市)成都市(新都区、都江堰市、青羊区、邛崃市、锦江区、温江区、彭州市、武侯区、成华区、郫都区、金堂县、新津区、大邑县、金牛区、简阳市、蒲江县、龙泉驿区、双流区、青白江区、崇州市)

武汉市(汉阳区、东西湖区、汉南区、黄陂区、硚口区、武昌区、洪山区、青山区、江岸区、蔡甸区、江汉区、新洲区、江夏区)  衡阳市(衡东县、南岳区、石鼓区、雁峰区、衡南县、衡阳县、蒸湘区、耒阳市、衡山县、珠晖区、祁东县、常宁市)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、梁河县、芒市、盈江县、陇川县)

曲靖市(宣威市、沾益区、会泽县、罗平县、师宗县、陆良县、麒麟区、马龙区、富源县)海南藏族自治州(共和县、兴海县、贵南县、贵德县、同德县)

阿里地区(札达县、革吉县、措勤县、噶尔县、日土县、普兰县、改则县)

鞍山市(千山区、岫岩满族自治县、铁西区、台安县、立山区、海城市、铁东区)

台州市(天台县、仙居县、路桥区、三门县、黄岩区、温岭市、玉环市、临海市、椒江区)

乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、凉城县、兴和县、察哈尔右翼前旗、集宁区、察哈尔右翼后旗、丰镇市、商都县、四子王旗、化德县、卓资县)

大理白族自治州(南涧彝族自治县、大理市、巍山彝族回族自治县、祥云县、剑川县、宾川县、永平县、弥渡县、洱源县、漾濞彝族自治县、鹤庆县、云龙县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)

潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

大连市(庄河市、旅顺口区、普兰店区、西岗区、中山区、长海县、瓦房店市、沙河口区、甘井子区、金州区)

江门市(开平市、鹤山市、蓬江区、新会区、恩平市、江海区、台山市)

吉林市(丰满区、船营区、桦甸市、磐石市、舒兰市、昌邑区、龙潭区、蛟河市、永吉县)

泉州市(德化县、丰泽区、洛江区、南安市、晋江市、金门县、安溪县、石狮市、永春县、鲤城区、惠安县、泉港区)

舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)

廊坊市(固安县、大厂回族自治县、香河县、大城县、三河市、安次区、文安县、广阳区、霸州市、永清县)

文山壮族苗族自治州(西畴县、广南县、丘北县、马关县、富宁县、文山市、麻栗坡县、砚山县)

淄博市(临淄区、张店区、高青县、周村区、博山区、桓台县、沂源县、淄川区)

柳州市(柳北区、鱼峰区、融水苗族自治县、柳城县、鹿寨县、柳南区、融安县、三江侗族自治县、城中区、柳江区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。