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海南藏族自治州(贵德县、同德县、兴海县、贵南县、共和县)
宜昌市(伍家岗区、五峰土家族自治县、猇亭区、兴山县、点军区、宜都市、当阳市、长阳土家族自治县、秭归县、枝江市、西陵区、远安县、夷陵区)
抚州市(东乡区、广昌县、临川区、金溪县、南城县、宜黄县、乐安县、资溪县、黎川县、南丰县、崇仁县)
镇江市(丹徒区、润州区、京口区、扬中市、丹阳市、句容市)
张掖市(高台县、临泽县、民乐县、山丹县、肃南裕固族自治县、甘州区)
博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、温泉县、精河县)
衢州市(柯城区、衢江区、江山市、开化县、常山县、龙游县)
广安市(邻水县、前锋区、广安区、武胜县、岳池县、华蓥市)
重庆市(南川区、黔江区、万州区、渝北区、永川区、城口县、巫溪县、璧山区、南岸区、彭水苗族土家族自治县、大渡口区、荣昌区、开州区、忠县、巫山县、大足区、长寿区、合川区、渝中区、北碚区、巴南区、沙坪坝区、云阳县、秀山土家族苗族自治县、垫江县、奉节县、武隆区、綦江区、九龙坡区、石柱土家族自治县、涪陵区、江北区、丰都县、潼南区、江津区、酉阳土家族苗族自治县、铜梁区、梁平区)
金华市(磐安县、婺城区、义乌市、浦江县、兰溪市、永康市、武义县、东阳市、金东区)
果洛藏族自治州(久治县、玛多县、甘德县、班玛县、玛沁县、达日县)
广西壮族自治区
怀化市(洪江市、麻阳苗族自治县、会同县、溆浦县、新晃侗族自治县、鹤城区、中方县、沅陵县、靖州苗族侗族自治县、辰溪县、芷江侗族自治县、通道侗族自治县)
丽江市(玉龙纳西族自治县、宁蒗彝族自治县、华坪县、古城区、永胜县)
普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区)
武威市(古浪县、民勤县、凉州区、天祝藏族自治县)
忻州市(静乐县、代县、五寨县、忻府区、原平市、河曲县、繁峙县、五台县、定襄县、偏关县、神池县、岢岚县、保德县、宁武县)
台州市(黄岩区、玉环市、临海市、路桥区、椒江区、仙居县、温岭市、三门县、天台县)
盘锦市(盘山县、大洼区、兴隆台区、双台子区)
东莞市
商洛市(柞水县、丹凤县、洛南县、山阳县、商州区、镇安县、商南县)
东营市(东营区、利津县、广饶县、垦利区、河口区)
定西市(通渭县、陇西县、临洮县、漳县、安定区、岷县、渭源县)
钦州市(灵山县、浦北县、钦北区、钦南区)
石河子市(阿拉尔市、昆玉市、双河市、白杨市、图木舒克市、新星市、五家渠市、北屯市、铁门关市、可克达拉市、胡杨河市)
岳阳市(华容县、湘阴县、岳阳县、岳阳楼区、云溪区、君山区、临湘市、汨罗市、平江县)
自贡市(沿滩区、富顺县、荣县、自流井区、贡井区、大安区)
和田地区(皮山县、和田县、民丰县、和田市、洛浦县、策勒县、墨玉县、于田县)
平顶山市(卫东区、鲁山县、叶县、舞钢市、石龙区、新华区、汝州市、郏县、宝丰县、湛河区)
连云港市(灌云县、灌南县、赣榆区、海州区、连云区、东海县)
赤峰市(巴林右旗、巴林左旗、敖汉旗、翁牛特旗、喀喇沁旗、宁城县、松山区、林西县、元宝山区、克什克腾旗、阿鲁科尔沁旗、红山区)
辽阳市(弓长岭区、灯塔市、文圣区、太子河区、辽阳县、白塔区、宏伟区)
铜陵市(枞阳县、义安区、郊区、铜官区)
合肥市(庐江县、包河区、庐阳区、巢湖市、瑶海区、长丰县、蜀山区、肥西县、肥东县)
嘉峪关市
扬州市(江都区、仪征市、邗江区、高邮市、宝应县、广陵区)
徐州市(泉山区、云龙区、鼓楼区、贾汪区、沛县、新沂市、睢宁县、铜山区、丰县、邳州市)
泰安市(东平县、新泰市、肥城市、宁阳县、岱岳区、泰山区)
双鸭山市(尖山区、友谊县、四方台区、集贤县、宝清县、岭东区、宝山区、饶河县)
曲靖市(宣威市、罗平县、师宗县、富源县、沾益区、陆良县、麒麟区、会泽县、马龙区)
巴彦淖尔市(乌拉特后旗、五原县、乌拉特前旗、杭锦后旗、临河区、乌拉特中旗、磴口县)
酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、肃州区、肃北蒙古族自治县、敦煌市、瓜州县、金塔县、玉门市)
南宁市(隆安县、横州市、宾阳县、上林县、良庆区、青秀区、江南区、马山县、邕宁区、武鸣区、兴宁区、西乡塘区)
内江市(资中县、威远县、市中区、隆昌市、东兴区)
潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)
太原市(杏花岭区、娄烦县、迎泽区、小店区、晋源区、古交市、阳曲县、万柏林区、尖草坪区、清徐县)
茂名市(化州市、高州市、电白区、茂南区、信宜市)
昌吉回族自治州(玛纳斯县、阜康市、奇台县、木垒哈萨克自治县、呼图壁县、昌吉市、吉木萨尔县)
兴安盟(突泉县、扎赉特旗、科尔沁右翼前旗、乌兰浩特市、阿尔山市、科尔沁右翼中旗)
宁夏回族自治区
平凉市(灵台县、崇信县、静宁县、泾川县、庄浪县、华亭市、崆峒区)
甘孜藏族自治州(甘孜县、理塘县、得荣县、九龙县、雅江县、泸定县、色达县、巴塘县、康定市、德格县、乡城县、新龙县、丹巴县、石渠县、道孚县、炉霍县、稻城县、白玉县)
朔州市(朔城区、山阴县、怀仁市、右玉县、平鲁区、应县)
绵阳市(盐亭县、安州区、涪城区、江油市、梓潼县、北川羌族自治县、游仙区、平武县、三台县)
齐齐哈尔市(龙江县、甘南县、讷河市、克东县、克山县、铁锋区、龙沙区、富裕县、依安县、拜泉县、建华区、梅里斯达斡尔族区、富拉尔基区、昂昂溪区、碾子山区、泰来县)
滁州市(来安县、琅琊区、全椒县、明光市、定远县、凤阳县、南谯区、天长市)
阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)
本溪市(本溪满族自治县、平山区、明山区、桓仁满族自治县、溪湖区、南芬区)
肇庆市(德庆县、封开县、怀集县、四会市、广宁县、鼎湖区、端州区、高要区)
香港特别行政区
荆州市(公安县、江陵县、松滋市、监利市、荆州区、洪湖市、沙市区、石首市)
阿勒泰地区(富蕴县、吉木乃县、阿勒泰市、哈巴河县、福海县、青河县、布尔津县)
儋州市
六盘水市(钟山区、六枝特区、盘州市、水城区)
吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)
永州市(新田县、祁阳市、冷水滩区、蓝山县、江永县、零陵区、双牌县、宁远县、道县、江华瑶族自治县、东安县)
南昌市(东湖区、青山湖区、安义县、青云谱区、红谷滩区、新建区、西湖区、南昌县、进贤县)
张家口市(桥东区、宣化区、涿鹿县、赤城县、崇礼区、阳原县、张北县、尚义县、下花园区、康保县、桥西区、怀安县、怀来县、蔚县、万全区、沽源县)
临沧市(云县、镇康县、临翔区、沧源佤族自治县、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县、凤庆县)
长治市(襄垣县、长子县、屯留区、壶关县、潞城区、武乡县、沁县、上党区、潞州区、平顺县、沁源县、黎城县)
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开封市(尉氏县、杞县、通许县、兰考县、鼓楼区、祥符区、龙亭区、顺河回族区、禹王台区)
清远市(英德市、清新区、清城区、连山壮族瑶族自治县、佛冈县、连南瑶族自治县、阳山县、连州市)
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五指山市(陵水黎族自治县、文昌市、乐东黎族自治县、琼海市、白沙黎族自治县、东方市、临高县、定安县、保亭黎族苗族自治县、琼中黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、澄迈县、万宁市、屯昌县)
三亚市(吉阳区、海棠区、崖州区、天涯区)
玉树藏族自治州(曲麻莱县、玉树市、称多县、治多县、杂多县、囊谦县)
大理白族自治州(祥云县、弥渡县、漾濞彝族自治县、大理市、剑川县、鹤庆县、洱源县、巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、云龙县、永平县、宾川县)
乌海市(乌达区、海勃湾区、海南区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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