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辽阳市(宏伟区、白塔区、灯塔市、文圣区、弓长岭区、太子河区、辽阳县)

聊城市(莘县、阳谷县、茌平区、东阿县、高唐县、冠县、临清市、东昌府区)

铁岭市(昌图县、清河区、铁岭县、调兵山市、银州区、西丰县、开原市)

惠州市(惠阳区、惠城区、龙门县、博罗县、惠东县)  防城港市(港口区、上思县、东兴市、防城区)

贵港市(覃塘区、港南区、桂平市、平南县、港北区)

济南市(平阴县、天桥区、长清区、市中区、历城区、商河县、槐荫区、钢城区、莱芜区、章丘区、济阳区、历下区)

梅州市(五华县、蕉岭县、平远县、梅县区、兴宁市、大埔县、梅江区、丰顺县)

平凉市(崆峒区、泾川县、静宁县、庄浪县、华亭市、灵台县、崇信县)  日照市(东港区、莒县、岚山区、五莲县)

滁州市(凤阳县、来安县、全椒县、天长市、明光市、南谯区、琅琊区、定远县)

沈阳市(法库县、康平县、沈北新区、浑南区、大东区、于洪区、辽中区、皇姑区、新民市、和平区、苏家屯区、铁西区、沈河区)

运城市(绛县、稷山县、闻喜县、芮城县、万荣县、临猗县、垣曲县、平陆县、新绛县、夏县、盐湖区、永济市、河津市)

莆田市(城厢区、秀屿区、涵江区、荔城区、仙游县)

鹤壁市(淇滨区、淇县、浚县、鹤山区、山城区)

苏州市(太仓市、吴中区、虎丘区、昆山市、姑苏区、常熟市、张家港市、相城区、吴江区)

无锡市(宜兴市、江阴市、锡山区、惠山区、新吴区、滨湖区、梁溪区)

安康市(平利县、汉阴县、紫阳县、宁陕县、汉滨区、旬阳市、石泉县、岚皋县、白河县、镇坪县)

果洛藏族自治州(玛沁县、久治县、达日县、班玛县、玛多县、甘德县)

西藏自治区

沧州市(盐山县、运河区、任丘市、南皮县、吴桥县、沧县、东光县、黄骅市、新华区、泊头市、肃宁县、河间市、青县、孟村回族自治县、献县、海兴县)

商丘市(夏邑县、宁陵县、虞城县、柘城县、睢阳区、梁园区、永城市、睢县、民权县)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、来凤县、巴东县、建始县、咸丰县、恩施市、鹤峰县、利川市)

淮南市(八公山区、潘集区、寿县、谢家集区、凤台县、田家庵区、大通区)

温州市(苍南县、文成县、洞头区、平阳县、乐清市、泰顺县、龙港市、永嘉县、瓯海区、鹿城区、瑞安市、龙湾区)

贵阳市(花溪区、乌当区、观山湖区、白云区、南明区、修文县、清镇市、息烽县、云岩区、开阳县)

常州市(新北区、金坛区、溧阳市、天宁区、武进区、钟楼区)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、双塔区、朝阳县、北票市、建平县、龙城区、凌源市)

临汾市(翼城县、洪洞县、曲沃县、吉县、蒲县、襄汾县、隰县、霍州市、侯马市、乡宁县、安泽县、汾西县、浮山县、尧都区、永和县、古县、大宁县)

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湖州市(德清县、安吉县、吴兴区、南浔区、长兴县)

兴安盟(突泉县、科尔沁右翼中旗、扎赉特旗、乌兰浩特市、阿尔山市、科尔沁右翼前旗)

定西市(安定区、漳县、陇西县、通渭县、临洮县、渭源县、岷县)

许昌市(襄城县、建安区、长葛市、魏都区、禹州市、鄢陵县)  昌吉回族自治州(昌吉市、吉木萨尔县、奇台县、阜康市、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、玛纳斯县)

海东市(循化撒拉族自治县、互助土族自治县、民和回族土族自治县、乐都区、平安区、化隆回族自治县)

拉萨市(堆龙德庆区、达孜区、林周县、曲水县、城关区、墨竹工卡县、当雄县、尼木县)

六安市(霍邱县、舒城县、金安区、叶集区、金寨县、霍山县、裕安区)珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)

白山市(靖宇县、临江市、江源区、抚松县、浑江区、长白朝鲜族自治县)  德州市(庆云县、平原县、武城县、齐河县、宁津县、德城区、乐陵市、禹城市、夏津县、临邑县、陵城区)

营口市(西市区、大石桥市、站前区、盖州市、鲅鱼圈区、老边区)

唐山市(丰南区、遵化市、迁安市、路北区、古冶区、滦州市、迁西县、乐亭县、曹妃甸区、开平区、滦南县、玉田县、丰润区、路南区)

大庆市(龙凤区、红岗区、萨尔图区、杜尔伯特蒙古族自治县、让胡路区、林甸县、大同区、肇州县、肇源县)双鸭山市(宝清县、友谊县、岭东区、饶河县、集贤县、宝山区、尖山区、四方台区)

宣城市(宁国市、绩溪县、郎溪县、旌德县、宣州区、广德市、泾县)

通化市(通化县、二道江区、梅河口市、东昌区、辉南县、柳河县、集安市)

林芝市(米林市、波密县、朗县、工布江达县、察隅县、巴宜区、墨脱县)

黄冈市(浠水县、黄州区、红安县、麻城市、罗田县、蕲春县、武穴市、团风县、英山县、黄梅县)

临沂市(沂南县、兰山区、莒南县、河东区、费县、蒙阴县、沂水县、平邑县、罗庄区、兰陵县、临沭县、郯城县)

阿克苏地区(温宿县、新和县、乌什县、沙雅县、拜城县、阿克苏市、库车市、阿瓦提县、柯坪县)

萍乡市(莲花县、安源区、上栗县、芦溪县、湘东区)

岳阳市(岳阳楼区、汨罗市、华容县、临湘市、云溪区、君山区、平江县、湘阴县、岳阳县)

厦门市(湖里区、翔安区、集美区、海沧区、思明区、同安区)

衡阳市(衡东县、衡山县、祁东县、衡阳县、常宁市、衡南县、珠晖区、石鼓区、雁峰区、南岳区、蒸湘区、耒阳市)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、博乐市、温泉县、精河县)

抚顺市(新宾满族自治县、望花区、抚顺县、顺城区、清原满族自治县、新抚区、东洲区)

阳江市(阳东区、阳春市、江城区、阳西县)

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

山南市(扎囊县、洛扎县、桑日县、琼结县、贡嘎县、错那市、隆子县、曲松县、加查县、浪卡子县、乃东区、措美县)

昌都市(察雅县、江达县、贡觉县、边坝县、类乌齐县、卡若区、丁青县、洛隆县、八宿县、芒康县、左贡县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。